Как привлечь клиентов на свои услуги: 7 приемов успешного маркетинга

Поиск клиентов – основная проблема, с которой сталкиваются частные специалисты. И опытные, и новички. Всем нужны заказы, и как можно больше. Анализ показывает, что успешные фрилансеры используют определенные приемы. Они помогают продавать услуги проще и дороже. В статье вы узнаете про эффективные техники маркетинга в этой сфере.

Если вас интересует, где искать заказы в интернете, то по этой ссылке находятся обзоры сайтов, на которых можно опубликовать свое резюме или просматривать вакансии.

Прием №1. Сделать услугу осязаемой

В отличие от товара, который можно увидеть и потрогать до приобретения, услуга – это обещание что-то сделать. Она нематериальна, поэтому человеку сложнее решиться на покупку. Он не уверен, какой результат получит, особенно если работает с исполнителем первый раз.

Выход: показать «товар лицом». Эту проблему хорошо решает портфолио. В нем должны быть не просто картинки. Клиент не всегда может оценить качество по фотографиям. Например, как понять, хорошо или нет сделан сайт? Имеет смысл сопровождать работы описанием, в котором кратко и понятным языком объяснять, что было сделано и как это повлияло на конечный результат.

Продавая услугу, можно подробно описать, что в нее входит. Этапы реализации проекта, используемые материалы и так далее. Чтобы клиент «увидел», что он получит. Смог визуализировать будущий результат и объем работ, который будет выполнен.

Этот прием помогает аргументировать цену. Одно дело – сказать, что сайт будет стоить 200 тысяч, другое – показать длинный список задач и внизу цену – 200 т.р. Во втором случае она будет восприниматься иначе, чем в первом, и ваши шансы привлечь клиента возрастут.

Прием №2. Показать, что вам можно доверять

Это ключевой вопрос для заказчиков. Мы часто сталкиваемся с некачественными услугами и обещаниями, которые не спешат выполнять. «Можно ли доверять этому исполнителю?», – думает потенциальный контрагент, когда смотрит ваше письмо, коммерческое предложение или сайт.

Если вы хотите привлечь клиента на свои услуги, то должны вызывать доверие. Оно формируется следующим образом:

Предъявите доказательства компетентности	Покажите дипломы, сертификаты, отзывы. Опишите профессиональный опыт (если вы не новичок). Число сделанных проектов. Награды в конкурсах.
Покажите процесс в деталях	Снимите на видео процесс выполнения работы. Расскажите о нюансах в кейсах, чтобы продемонстрировать профессионализм. Запишите несколько мастер-классов. Так делают не только программисты и дизайнеры, но и мастера маникюра, плиточники, ремонтники. Это универсальный совет, который актуален для любой профессии.

Прием №3. Выслушать клиента

Часто, начиная общение с заказчиком, специалисты говорят только о себе, своих навыках и знаниях, и не проявляют интереса к потенциальному покупателю и его потребностям. Продавцы, которые преуспевают в сфере услуг, в первую очередь учатся слушать клиентов.

Когда человек впервые обращается к вам, важно узнать, что он хочет получить, как будет оценивать результат, что ожидает от исполнителя, сколько у него времени и так далее. Только узнав все потребности, можно переходить к своей презентации и что-то предлагать.

Вначале выслушайте человека – потом делайте предложение.

Прием №4. Формирование отношений

Маркетинг в сфере услуг – это в первую очередь человеческие отношения. Люди не идут в парикмахерскую – они записываются к определенному парикмахеру. Они не приходят в клинику – они хотят попасть к определенному доктору. Человек и его личность имеют значение.

Не всегда лучший специалист по уровню профессионализма является самым востребованным. Дело в том, что личные отношения порой играют большую роль, чем экспертные знания и навыки.

Важно не просто показать себя специалистом и вызвать доверие. Нужно быть человеком, с которым приятно общаться, который может выслушать и понять. В сфере услуг необходимо быть немного психологом – уметь понимать людей и выстраивать с ними отношения.

Быть профессионалом при этом тоже обязательно.знает еще больше, но общаться не любит.

Прием №5. Правильный имидж

Люди работают с людьми. Мы так устроены, что первое впечатление формируем по внешнему виду. Исполнитель может быть супер профи, но если он выглядит как новичок или говорит неуверенно – его слова будут неправильно воспринимать.

В сфере услуг правильный имидж играет важную роль. Поэтому важно уделять внимание внешнему виду. Он должен отражать уровень профессионализма и цен фрилансера.

Но также важно помнить, что встречают по одежке, а провожают по уму. Первое впечатление нужно оправдывать соответствующим уровнем работы и результатом. Дорогие часы и костюм не сработают, если рекламная кампания не принесет продаж, а сайт «упадет» сразу после запуска.

Прием №6. Быстрая реакция

Людям нравится, когда на их просьбы быстро реагируют. Например, на сообщение в мессенджере обычно ждут ответа в течение 10-15 минут. На письмо – от 1 до 2 часов в рабочее время (в выходные все понимают, что ответ придет позже).

Если вы отвечаете медленно, клиент начинает нервничать. Особенно если работает с вами недавно.

Если вы хотите построить эффективный маркетинг – реагируйте на все просьбы покупателей как можно быстрее.

Прием №7. Выделение из толпы

В сфере услуг важно привлекать внимание и запоминаться. Кого знают – к тому чаще обращаются.

Решать эту задачу можно по-разному. Кто-то придумывает необычный имидж (ярко одевается, проводит фотосессии). Кто-то активно выступает на конференциях и формирует имидж эксперта. Кто-то ставит целью собрать максимум наград на конкурсах. Художники и иллюстраторы часто придумывают свой стиль. Копирайтеры – персональные формулы текстов или направления (пример: инфостиль, с кем он ассоциируется?)

Если вы выделяетесь из толпы, чем-то отличаетесь, то привлекаете больше заказчиков.

Тест. Почему должны купить у вас?

Как узнать, достаточно ли хорошо ваши услуги могут привлечь клиентов? Есть простой тест. Представьте, что вам задали вопрос: «Почему я должен купить именно у вас?» Что вы скажете? Запишите ответ на диктофон и прослушайте его.

Звучит убедительно? Нет – значит, требуется улучшать свой маркетинг в сфере услуг. Искать отличия. Работать над имиджем. Продумывать конкурентные преимущества.

Помогут в этом следующие статьи, с которыми рекомендую ознакомиться:

• Как и где найти новых клиентов в интернете?
• Как найти нишу на рынке услуг?
• 7 вариантов позиционирования для фрилансера
• Как создать очередь из покупателей и никогда не сидеть без работы?
• Как люди принимают решение о покупке?
• Как составить уникальное торговое предложение?

• Что такое личный бренд и зачем он нужен?