Как и где найти новых клиентов в интернете?
Поиск заказчиков – одна из основных задач любого бизнеса, независимо от масштаба. В статье расскажем, как и где искать клиентов в интернете и не только. Рассмотрим, какие есть бесплатные способы для этого. Советы пригодятся фрилансерам, самозанятым, менеджерам по продажам, собственникам бизнеса.
Содержание статьи:
- Готовимся к продажам: определяем ЦА и преимущества
- Как найти клиентов в интернете?
- Где еще можно искать, помимо сети?
- Бесплатные способы поиска заказчиков
- Секреты продаж: как убедить купить у вас?
Первый шаг. Определяем ЦА, позиционирование, преимущества
Начать поиск клиентов лучше с определения целевой аудитории. Нужно понять, кто и почему может купить ваши товары или услуги.
Ошибкой будет попытка продавать всем без разбора. Ведь люди разные. Одному важна цена, другому – высокий уровень сервиса, третьему – наличие гарантии. Когда вы знаете, с кем хотите работать, то сможете проще искать новых клиентов в интернете.
Как определить целевую аудиторию? Таблица ниже поможет это сделать:
Кто ваша целевая аудитория? |
Люди, которым нужно удовлетворить свои потребности при помощи вашего продукта. |
Какой бывает ЦА? |
|
Что нужно сделать при составлении описания потребителя? |
Определите типичного представителя целевой аудитории. Найдите общие черты, которые выделяют его среди других. |
В какой период нужно выбирать ЦА? |
В начале разработки стратегии позиционирования. После анализа и сегментации рынка. |
Как определить и описать целевую аудиторию без маркетинговой стратегии? |
|
Одновременно с определением целевой аудитории нужно понять свое позиционирование. Каковы сильные и слабые стороны продукта. На что вы хотите сделать акцент (скорость выполнения работы, цена и т.д.)
Разберем теорию на примере услуг копирайтера (автора рекламных текстов):
Целевая аудитория:
- Текущие клиенты – заказчики на биржах контента. Просят писать статьи, тексты для сайтов, описания товаров для интернет-магазинов. Обычно хотят получить работу быстро и недорого. Бывают заказы с высокими ставками, но таких мало.
-
Возможные клиенты – прямые заказчики (не на бирже). Владельцы сайтов, интернет-магазинов.
Позиционирование:
- Сильные стороны. Хорошо получается готовить много однотипных текстов (описание для карточек товаров, отелей, курортов, курсов).
-
Слабые стороны. Трудно даются аналитические статьи.
Итого – копирайтер может позиционироваться как автор контента для интернет-магазинов.
Как найти клиентов в интернете?
Привлекать потребителей можно из разных источников. Ниже описаны основные типы площадок и их особенности.
Источник |
Рекомендации по его использованию |
Например, копирайтер из примера выше понял, что ему интересно сотрудничать с владельцами интернет-магазинов. На своей странице он стал выкладывать посты про контент именно для них. Есть несколько «не», о которых нужно помнить, чтобы правильно искать клиентов через соцсети:
|
|
Тематические сообщества |
Часто их участники просят советов в решении вопросов. Здесь вы можете помочь и предложить услуги. Примеры сообществ: Яндекс.Кью, Хабр, VC.ru, E-xecutive.ru. |
|
|
|
|
Крупные доски объявлений |
|
Тендерные площадки |
|
|
Где еще искать клиентов?
Чтобы найти клиентов на услуги вне интернета, обратите внимание на такие мероприятия, как форумы, курсы, конференции. В таблице описаны варианты поиска заказов офлайн.
Источник |
Рекомендации по его использованию |
Поговорите со знакомыми, друзьями, родственниками. Наверняка кому-то из них нужна помощь в написании текста, монтаже видео, ведении социальных сетей и т.д. Если ваша работа нравится – вас рекомендуют как исполнителя. |
|
Профессиональные мероприятия |
Поищите объявления о проведении различных конференций, форумов и т.д. Запишитесь или купите билет. Стоимость билета может с лихвой возвратиться полезными знакомствами. |
Участие в тренингах в качестве коуча |
Сейчас есть множество образовательных центров, в том числе для предпринимателей. Став преподавателем, вы сможете найти клиентов среди учеников. |
Бесплатные способы поиска заказчиков
В интернете много площадок, где можно искать заказы без затрат на рекламу. Главное, постоянно отслеживайте сообщения. Мы собрали типы сайтов, где можно искать клиентов в интернете, и описали их особенности.
Источник |
Комментарий |
Бесплатные доски объявлений |
|
Публикации в социальных сетях |
|
Комментарии к постам в тематических группах |
|
|
|
Каталоги компаний |
Подойдут менеджерам, которым нужно искать в интернете клиентов для повышения продаж. Обычно в каталогах имеются рубрики и есть возможность отобрать компании по своему профилю. |
Секреты продаж: как убедить человека купить у вас?
- Не конфликтуйте. Лучше отказаться от работы с человеком, но предупредить скандал.
- Соблюдайте правила этикета: не обманывайте, сразу сообщайте важную информацию, не перебивайте, не грубите.
- Дайте человеку ощущение выбора. Предложите несколько вариантов услуги.
- В разговоре с покупателем выстраивайте аргументы в пользу вашей услуги в следующем порядке: сначала самый главный аргумент, затем в порядке убывания. Последними аргументами вы «полируете до блеска» ваше предложение.
-
Для каждого человека важны разные аргументы. Выстраивайте цепочку по важности, используя следующую мотивацию: возможность заработать, возможность сэкономить, получить признание, престиж и улучшение здоровья.
Улучшить продажи может такая техника как квалификация клиента. Это оценка его платежеспособности и готовности к сделке.
Критерии для выявления человека с высокой квалификацией (готового к сделке):
- Он нуждается в товаре здесь и сейчас. У него нет серьезных сомнений и времени на поиски другого исполнителя.
- Ему нужно быстро оформить заказ.
-
У него есть бюджет на оплату товара (услуги).
Если вы ответили «да» на все три вопроса, значит, этому заказчику стоит уделить максимум внимания, так как он готов купить товар или заказать к услугу.
Для улучшения продаж полезно заранее продумать ответы на возражения:
Типичная фраза |
Как ее обработать |
«Это дорого / почему так дорого?» |
Рассказать об особенностях вашего продукта. |
«Я подумаю / еще посмотрю» |
Выяснить, что именно останавливает человека от покупки. Рассказать об акции, если она есть. |
«Меня не устраивает качество» |
Разобраться, что именно не устраивает контрагента. |
Тем клиентам, которые что-либо у вас покупали или заказывали, стоит время от времени напоминать о себе. Сделать это можно разными способами:
- написать e-mail о новых товарах, услугах, условиях доставки,
- поблагодарить за заказ или покупку,
- отправить полезную информацию (статью, новость),
- прислать подарок (например, чек-лист в Excel, бесплатную электронную книгу, презентацию),
-
поздравить с праздником.
Как сформировать базу постоянных заказчиков?
- Заведите CRM-систему для хранения информации обо всех покупателях. Периодически напоминайте о себе людям, которые давно не делали заказы. Например, рассылайте им информацию об акциях, если они дали согласие на получение писем. Настроить соответствующую рассылку также можно через CRM.
- Старайтесь разового клиента превратить в постоянного. Например, копирайтер может предложить заказчикам информационное сопровождение сайта и услуги контент-менеджера. Разработчик – техническую поддержку.
- Предлагайте скидки и бонусы за рекомендации, а также повторные заказы. Это можно сделать в рамках программы лояльности.
- Ведите социальные сети, на которые смогут подписаться ваши покупатели. Так они будут постоянно видеть информацию о вас.
-
Обеспечивайте высокий уровень сервиса. Быстро отвечайте на звонки и письма, оперативно решайте проблемы. Таких исполнителей ценят, и к ним обращаются снова.
Отправить комментарий
Многие фрилансеры испытывают сложность при выборе позиционирования. Они не знают, как объяснить клиенту, чем их услуги отличаются от предложений ...
Вчера мне позвонил клиент из Новосибирска. Большая компания. Оптовые поставки мебели. Они хотят выходить на китайских производителей – налаживать ...