Как создать очередь из клиентов и никогда не сидеть без работы?

В этой статье я поделюсь правилами, пользуясь которыми, вы сможете увеличить свою загрузку и минимизировать простои. А значит, зарабатывать больше денег.

1. Правило трех каналов

Опросы показывают: многие фрилансеры используют только «сарафанное» радио и привлекают новых клиентов за счет рекомендаций старых. Сарафан – это хороший канал, но его минус – отсутствие стабильности. Вы не можете контролировать, сколько человек вас посоветуют и сколько клиентов придет по рекомендациям. В итоге – с работой то густо, то пусто.

Правило трех каналов гласит: вы должны получать клиентов минимум из 3-х разных каналов, причем каждый из них не должен приносить более 50% клиентов. Например, каналами привлечения заказчиков могут быть:

1. Социальные сети, группы и паблики в них.
2. Профессиональные сайты и сообщества, телеграм-каналы. Например, для дизайнеров такие сайты являются одним из основных источников новых заказчиков.
3. Личный блог или персональный сайт.
4. Канал на YouTube, на котором вы делитесь опытом и предлагаете услуги.
5. Контекстная реклама, таргетированная реклама.

6. Биржи фриланса.

Сидеть на одном канале, тем более таком нестабильном, как «сарафан» – опасно. Источники привлечения клиентов необходимо диверсифицировать. Лучше выбирать те, которые вы сами можете масштабировать.

2. Два клиента лучше, чем один, а три – лучше, чем два

Старайтесь не брать в работу проекты, которые загрузят вас на 100%. Тем более очень длительные. Это выгодно, но и рискованно. В любой момент клиент может «передумать», и закрыть «длинный проект», и вы останетесь без работы. Отказавшись от работы с другими заказчиками на время «большого проекта», вы можете остаться ни с чем.

Всегда оставляйте время для других заказов и проектов постоянных клиентов, чтобы не отказываться от всех из-за «работы века». Если же очень хочется взять огромный проект, то подключите к нему коллег и работайте командой. Чтобы у каждого исполнителя оставалось время для других заказов.

3. Разовая продажа – ничто, поддержка – наше все

Старайтесь не продавать клиентам разовые услуги. Лучше брать проекты, где возможна поддержка и длительное сотрудничество. Например, если вы копирайтер – старайтесь найти клиентов, которым нужно регулярно писать статьи, например, для корпоративного блога. Если вы разработчик – после создания сайта предлагайте поддержку. Старайтесь набирать постоянные объемы, а не заниматься разовыми вещами.

4. Даже если вы загружены на 100%, ищите клиентов

Фрилансер должен постоянно искать заказы, даже если у него все прекрасно с работой. Если вы набрали клиентскую базу и успокоились, перестали мониторить ленты на биржах и продавать свои услуги – это может создать проблемы. Вы можете упустить выгодные заказы, отвыкнуть от продаж, утратить чувство рынка и то, что на нем происходит.

Мне рассказывали про коллег, которые год или два работали с одним заказчиком, все было прекрасно, а потом проект закрывался. И человек вынужден был искать работу, но он отвык от этого процесса, у него не было свежего резюме и кейсов. Снова выходить на рынок и искать заказчиков было очень трудно.

Поэтому постоянно оттачивайте навыки продаж и ищите новых клиентов.

5. Объективно оценивайте себя

Рынок может идти как вверх, так и вниз. Навыки устаревают. На рынке появляются новые игроки. Процессы автоматизируются. Короче, объективно оценивайте стоимость своих услуг. Если их перестали покупать, возможно, необходимо поднять качество, освоить дополнительные навыки, сменить специализацию или скорректировать цены.

Полезно проводить ежемесячный мониторинг конкурентов. Какие услуги пользуются спросом? По какой цене их покупают? Какая ставка за час работы сейчас актуальна? Посмотреть эту информацию можно в обзорах цен на Kadrof.ru, а также на биржах, например, Кворк. Там публикуются статистика по продажам различных кворков, которая помогает понять, какие услуги востребованы. Мы даже делали обзор кворков, которые позволили фрилансерам заработать более 1 млн. рублей.

6. Обновляйте резюме и портфолио

Важно, чтобы в вашем портфолио всегда были свежие работы. Если вы работаете с клиентами, которые запрещают добавлять сделанные для них проекты в портфолио, то параллельно ищите клиентов, которые это разрешат. Или делайте проекты для друзей, знакомых – главное, чтобы вы всегда могли показать что-то новое и свежее. Особенно это важно для дизайнеров, копирайтеров, рекламных фотографов и представителей других творческих профессий.

Создание очереди из клиентов – это тоже работа, которой необходимо постоянно заниматься. Если прерывать процесс, то вы рискуете в один момент остаться без заказов и спешно искать новые проекты. В такой ситуации выгодно продать свои услуги вряд ли получится, поэтому лучше заранее позаботиться о системной работе по привлечению клиентов.