Третий год на фрилансе: как развить свое дело?

Бизнес – это определенная система. Выстраивая отдельные части своего дела, Вы можете добиться больших финансовых результатов. К сожалению, не все и не всегда подходят к бизнесу системно. Если Вы следовали нашим советам, то в первый год нашли постоянных клиентов, создали фундамент своего дела и набрали портфолио. Во второй год – проработали нишу, продукт и начали собирать команду. Пришло время развивать свое дело в настоящий бизнес. Как это сделать, мы сейчас поговорим.

Шаг 1. Увеличиваем поток заявок

Для развития бизнеса важно иметь большой поток заявок от клиентов. К сожалению, только сарафанное радио дать большой поток заявок не может. Поэтому Вам потребуется вкладывать деньги в рекламу. Существуют бесплатные способы рекламы, однако они рассчитаны на перспективу. Если нужно быстро увеличить приток клиентов, потребуется использовать контекстную рекламу и продвижение сайтов. Начальные работы по продвижению Вы можете выполнить самостоятельно, например, прочитав нашу статью о продвижении услуг в поисковых системах.

Считайте эффективность каждого канала путем деления расходов на число полученных из канала заявок. Так Вы увидите, какие каналы требуют меньших расходов для получения одной заявки. Оставляйте каналы, которые дают заявки по оптимальной цене.

Шаг 2. Повышаем конверсию

Конверсия в данном случае – это доля заявок, которые переросли в реальные сделки. На разных рынках норма конверсии меняется. Если у Вас получится превращать в сделки 50-60% заявок – это очень хороший показатель. Либо он говорит о том, что нужно повышать цены.

Чтобы больше заявок превратились в реальные договоры, необходимо:

1. Фиксировать все заявки в CRM-системе, чтобы отслеживать конверсию;
2. Если клиент не отвечает на первое письмо, через день отправляйте письмо-напоминание с просьбой прокомментировать Ваше предложение и если оно по каким-то причинам не подходит – указать причины. Многие клиенты откликаются и пишут, что им не подошло в Вашем предложении. Вы сможете это скорректировать и сделать клиенту более привлекательный оффер.
3. Разбивайте клиентов на группы и разрабатывайте коммерческие предложения под каждую группу клиентов, исходя из интересов данной группы. Люди – разные, и выбирают исполнителей по-разному. Кому-то важна цена, кому-то – качество, поэтому в коммерческом предложении нужно делать акцент на то, что нужно именно данному клиенту.

4. Работайте над оформлением Ваших писем и документов. Красиво оформленные презентации, письма вызывают доверие и ощущение профессионализма компании.

Шаг 3. Развиваем партнерские отношения

Множество интересных клиентов может прийти от партнеров. Например, такими партнерами могут стать компании из смежных отраслей. Выстраивайте диалог с такими компаниями, встречайтесь с их руководителями и договаривайтесь о сотрудничестве и обмене интересными проектами.

Шаг 4. Штурмуем рейтинги

Во множестве сфер имеются профессиональные рейтинги. Как минимум, несколько рейтингов имеется в сфере digital-услуг. Стремитесь попасть в данные рейтинги и занять в них максимально высокие позиции.

Во-первых, многие крупные клиенты выбирают подрядчиков из числа компаний, имеющих высокие позиции в рейтингах. Во-вторых, высокая позиция в рейтинге – знак качества для клиентов и показатель Вашей экспертности. Если Вы находитесь в регионе и ориентированы на обслуживание клиентов из одного региона, найдите региональные рейтинги. Такие тоже встречаются.

Шаг 5. Развиваем продукт

Важно постоянно повышать качество продукта, при этом желательно удерживать стоимость на приемлемом уровне либо снижать ее. В сфере услуг сделать это сложно, поскольку основные расходы идут на оплату времени исполнителей. Чем выше качество услуг, тем более квалифицированные специалисты должны выполнять работу, тем больше требуется бюджет. Получается замкнутый круг.

Выход в том, чтобы автоматизировать то, что можно автоматизировать. Если на рынке нет готовых инструментов – придется разрабатывать собственные. Поэтому развивать свое дело без программистов не получится. Уделяйте пристальное внимание ИТ-сфере Вашего бизнеса.

Что еще важно:

• Периодически опрашивайте клиентов и узнавайте уровень их удовлетворенности, жалобы, предложения. Не стесняйтесь лично звонить клиентам, чтобы узнать их мнение о Вашем продукте.
• Выделяйте те стороны продукта, которые важнее всего клиентам. Развивайте их в первую очередь.
• Просите сотрудников присылать любые идеи по развитию компании и никогда не критикуйте эти идеи.

Шаг 6. Автоматизируем рутинные задачи

В шаге 5 мы уже говорили об автоматизации производства. Но в любом бизнесе есть вспомогательные задачи, которые также стоит автоматизировать. В первую очередь – это документооборот.

• Автоматизируйте подготовку договоров, счетов, актов для клиентов.
• Сделать это можно при помощи CRM-систем, например, Мегаплана или онлайн-бухгалтерии Контур.Эльба.
• При росте дела документооборот может съесть огромное количество времени, поэтому сразу приучайте клиентов вовремя оплачивать счета, указывать в назначении платежа номер счета, вовремя присылать документы. Иначе Ваш бизнес столкнется с проблемами.
• При возможности используйте договор-оферту. Использование схемы с офертой может значительно снизить временные затраты на оформление документов.

Шаг 7. Создаем кадровый резерв

В любом бизнесе люди играют ключевую роль. Поскольку Вы будете быстро расширять свое дело, необходимо создавать кадровый резерв. В него войдут люди, которых Вы можете быстро взять в свою компанию.

• Оптимально растить сотрудников внутри коллектива. Например, Вы набираете людей на стартовые должности, затем обучаете и продвигаете по карьерной лестнице.
• Периодически добавляйте вакансии на сайты трудоустройства и приглашайте людей на собеседования. Так Вы накопите базу потенциальных кандидатов на разные должности, с которыми сможете связаться при появлении вакансии.
• Тестируйте фрилансеров с бирж фриланса. Там много хороших специалистов. Вы вряд ли сможете заманить фрилансера в офис, однако проверенных фрилансеров можно брать на срочные заказы или временно привлекать к работе при резком росте нагрузки. Не поручайте фрилансерам сразу крупные проекты. Вначале проверяйте их на небольших задачах.

Резюме

Любой бизнес состоит из пяти блоков:

1. Маркетинг и разработка новых продуктов
2. Продажи
3. Производство
4. Кадры
5. Вспомогательные службы

Последовательно прорабатывая все блоки, Вы сможете создать и быстро раскрутить собственное дело. Бизнес – это не везение, а наука, которую при должном желании и стремлении можно освоить.

Дополнительные материалы:

Первый год на фрилансе: что нужно сделать?
Что нужно сделать в первую очередь, решив стать фрилансером?

Второй год на фрилансе: выстраиваем бизнес
Вы получили первые заказы и постоянных клиентов. Куда двигаться дальше?

Бесплатный курс по фрилансу
Курс содержит 22 урока для начинающих фрилансеров и передает более чем 10-летний опыт работ на фрилансе.