Как считать трудозатраты по проектам и зачем это нужно?

Думал, что заработал, а на самом деле потерял... Посчитал трудозатраты по разным проектам и нашел клиента, который потребляет услуг в 2 раза больше, чем оплачивает по счету. Получается, я работаю бесплатно, и еще «доплачиваю» заказчику каждый месяц. Хотите избежать подобной ситуации? Тогда читайте про мой опыт.

Как возникают убытки?

Возможно, вы удивились. Как может возникнуть ситуация, когда клиент, который платит деньги, в итоге приносит убыток исполнителю? Очень просто.

Давайте разберем простой пример. Допустим, вы копирайтер. Берете за статью 1500 рублей. В среднем на ее подготовку у вас уходит 4 часа. Получается, за один час вы зарабатываете 375 рублей.

Допустим, у вас есть два клиента:

• Первый быстро реагирует на письма, предоставляет информацию, принимает тексты почти без правок. В итоге работа над статьей занимает 3 часа вместо четырех и вы получаете свои 1500 рублей.

• Второй часто забывает отвечать на письма. Ему приходится напоминать о чем-либо. Статьи долго согласуются. В итоге вы тратите 7 часов на материал и получаете те же 1500 рублей.

Наша картина по клиентам становится следующей:

Кажется, все прекрасно. Вы работаете с двумя клиентами. Получаете по 1500 рублей за статью, и в среднем зарабатываете 375 рублей за час. Но по факту работа со вторым клиентом приносит вам убытки.

Ваша ставка со вторым клиентом из-за трудностей в коммуникациях и длительных согласований падает до 214 рублей в час. В итоге каждый час, потраченный на второго заказчика, вынимает из вашего кармана 161 рубль (средняя ставка 375 – 214 = 161).

Первый клиент, наоборот, вам очень выгоден. Вместо средних 4 часов вы тратите на статью для него всего 3 часа и по факту работаете по ставке 500 руб. за час, а не 375. Если бы вы продали свои 7 часов первому клиенту, то получили бы 3500 рублей. Но вы продаете их второму и получаете всего 1500. То есть по факту теряете 2000 рублей.

Что делать?

1. Нужно знать ставку за час своей работы, даже если вы не привязываете тарифы ко времени. То есть работаете с фиксированными бюджетами. Для этого рекомендую прочитать статью на Kadrof.ru: Как установить цены на услуги?
2. По каждому проекту стоит фиксировать потраченное время. Для этого можно использовать CRM-системы, а если клиентов немного – подойдет старый добрый Excel или Google Таблицы.
3. Нужно учитывать все время, которое тратится на проект. Как это сделать, показано в статье Расчет времени для работы над проектом. Советую ее использовать как шаблон. Кстати, на переговоры, напоминания, согласования может уходить больше времени, чем на саму работу – и это стоит проверять.

4. Периодически рассчитывайте, сколько времени уходит на каждого клиента, и сколько вы получаете денег. На основе этих данных можно определить фактическую стоимость часа работы с каждым заказчиком. Если она укладывается в рамки средней ставки, все хорошо. Если нет, нужно либо повышать ставку для клиента, либо оптимизировать трудозатраты, либо продавать часы другим заказчикам.

Бывают вообще курьезные случаи. Клиент начинает заваливать работой, и вроде бы это хорошо. Но начинаешь считать и понимаешь, что на самом деле идет масштабирование убытков. Клиент в расчете за час платит мало, поэтому покупать ваше время ему выгодно. А вот вам продавать его – нет. Но если не считать свои трудозатраты, этого никак не видно.

Поэтому мой совет: считайте все! И продавайте свое время тем клиентам, которые готовы за него адекватно платить.

Рекомендуем

10 правил, которые используют профессионалы в продажах

Следование этим правилам поможет продавать проще, легче и большему числу клиентов. Это основные правила, которые обеспечивают успех в ...

Фильтры для клиентов: как понять, что перед вами заказчик?

Не все, кто вам пишет – являются клиентами. Отправить заявку может конкурент, перекупщик, коллега и даже студент, который готовит реферат на тему ...