Что такое 4Р в маркетинге? Как концепция 4P поднимает продажи?
Многие фрилансеры сталкиваются с проблемами при продаже своих услуг. В то же время существуют успешные агентства, в которых работают сотни сотрудников и владельцы которых зарабатывают миллионные прибыли на тех же услугах, которые оказывают фрилансеры.
В этой статье я расскажу про концепцию 4Р в маркетинге, которая поможет понять причины низких продаж и поднять свои доходы, порой в разы.
Что такое маркетинг?
Если кратко, цель маркетинга – максимизировать прибыль компании за счет разработки и продвижения на рынок востребованных продуктов (товаров, услуг). Чтобы достичь цели, маркетологи разрабатывают комплекс маркетинга.
Комплекс включает 4P:
- Product (продукт).
- Price (цена).
- Place (место).
-
Promotion (продвижение).
Концепция 4Р – это теория, помогающая создавать востребованные на рынке продукты и зарабатывать прибыль. Разберем ее подробнее.
Что такое 4Р в маркетинге?
Вначале разберем теорию концепции 4Р. Затем я приведу практический пример, что будет, если нарушить правила маркетинга.
|
№ |
Составляющая 4P |
Подробное описание |
|
1 |
Продукт |
Чтобы продукт был успешным, он должен обладать необходимыми потребителю свойствами и иметь преимущества, важные для потребителя и не имеющиеся у конкурентов. |
|
2 |
Цена |
Цена продукта должна быть ниже, чем воспринимаемая потребителем ценность. |
|
3 |
Место продажи |
Продукт должен продаваться там, где находится целевая аудитория (потребители, готовые покупать продукт и имеющие на это средства). |
|
4 |
Продвижение |
Продукт необходимо продвигать в каналах, где рекламу увидит как можно больше потенциальных клиентов и не увидят люди, которые не относятся к ЦА (поскольку рекламные затраты на контакт не с ЦА не имеют смысла). |
Реализация концепции 4Р на примере услуг фрилансера
Исходная ситуация: фрилансер занимается разработкой сайтов. Предлагает разработку относительно дорогих проектов с индивидуальным дизайном. Имеет небольшое портфолио. Не имеет отзывов клиентов. Для получения заказов зарегистрировался на бирже для фрилансеров. Спустя два месяца не получил ни одного заказа.
Проблема: нет заказов, нужно получить продажи.
Анализ ситуации в рамках концепции 4P маркетинга:
|
№ |
Составляющая 4P |
Анализ составляющей |
|
1 |
Продукт |
Конкуренты предлагают разработку бюджетных сайтов. Индивидуальный дизайн стоит дорого, но не имеет ценности в глазах клиентов, которые заказывают услуги на площадке. Имеет смысл снизить стоимость услуг, отказавшись от индивидуального дизайна в сторону шаблонов. Многим клиентам нужен не просто сайт, а инструмент продаж. Поэтому можно позиционировать услугу как разработку комплекса: сайт + настройка контекстной рекламы + первичная SEO-оптимизация по цене не сильно дороже конкурентов, делающих только сайты. Чтобы повысить ценность услуги в глазах заказчиков, необходимо получить сертификат Яндекс.Директ (не все фрилансеры имеют его) и выложить в своем профиле на бирже. |
|
2 |
Цена |
Цену необходимо сделать на уровне конкурентов с таким же портфолио, но объем услуг в рамках этой цены прописать больше (написать, что в стоимость входит настройка контекстной рекламы и первичная SEO-оптимизация). Таким образом клиент получит больше ценности за меньшие, по его мнению, деньги. |
|
3 |
Место продажи |
Как правило, на биржах заказывают услуги класса «эконом», «бюджет», хотя там же встречаются и заказы другого класса. Однако рассчитывать на них не стоит при отсутствии отзывов и рекомендаций. Поэтому на биржах имеет смысл предлагать типовые, шаблонные услуги, которые можно продавать массовому заказчику по бюджетной цене. Такие услуги найдут спрос. |
|
4 |
Продвижение |
На бирже достаточно приобрести возможность отвечать на проекты заказчиков (если эта услуга на бирже платная). |
Как мы видим, стоит немного изменить позиционирование и состав услуги, чтобы выиграть конкурентную борьбу за заказчиков. При этом не всегда для получения преимуществ необходимо играть с ценой. Можно также повышать ценность продукта, чтобы при более высоких ценах (в рамках разумного) все равно привлекать клиентов.
Многие маркетологи меняют позиционирование продуктов или наделяют их новыми, важными для потребителей свойствами, и продают товары в несколько раз дороже.
Например, духи изначально появились для борьбы с запахом немытого тела (т.к. в старину в некоторых странах люди не мылись). Однако сейчас духи превратились в способ привлечь внимание, подчеркнуть статус (если духи дорогие), выразить себя – и получив новую ценность в глазах потребителя, могут продаваться по ценам, явно сильно превышающим их себестоимость по производству.
Читайте также:
- 5 приемов с ценами, которые магически влияют на заказчиков
- Как найти свою нишу на рынке услуг?
- Как бороться с демпингом со стороны конкурентов?
- Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?
Отправить комментарий
Демпинг означает продажу товаров и услуг по заведомо заниженным ценам. Пользуясь демпингом, конкуренты стараются привлечь новых клиентов. Явление ...
Вы задумывались, насколько ваша работа выгодна для вас? Мы рекомендуем ежемесячно рассчитывать следующие ключевые показатели эффективности, ...