5 приемов с ценами, которые магически влияют на заказчиков
Многие клиенты при выборе исполнителя обращают внимание на цены. Что делать, если вы не хотите демпинговать, но и заказчики не спешат платить рыночные цены? Выход есть – использовать маркетинговые приемы, которые помогут получать заказы по адекватным расценкам. Многие крупные компании пользуются этими фишками и процветают.
«Шинкование»
Суть приема – не оглашать клиенту стоимость проекта сразу, а предоставить смету, в которой весь проект будет разбит на очень мелкие части, каждая из которых будет стоить скромных денег. Это создаст у клиента ощущение дешевизны ваших услуг.
Например, клиент спрашивает, сколько стоит создать сайт? Вы не говорите заказчику условно 100 тыс. рублей. Вместо этой цифры вы отправляете смету из 40-50 видов работ с указанием стоимости каждого вида работ на уровне 1000-2000 руб. При этом общую стоимость пишете в конце сметы. Заказчик вначале видит список работ, стоимость каждой работы кажется ему низкой, и в целом ваши услуги начинают восприниматься как доступные.
Этот прием сейчас хорошо работает, поскольку многие клиенты нацелены на максимальную экономию средств и не хотят заказывать что-либо «дорого».
«Лесенка вниз»
Вы видите, что клиент «хочет много», но его бюджет не позволяет реализовать все желаемое. В этом случае вы можете огласить реальную стоимость проекта, который хочет сделать клиент, но тут же написать про пути экономии. Например, так: «стоимость проекта со всем описанным функционалом будет ХХХХ рублей, но если убрать такие-то функции – мы сможем его сделать за ХХ рублей, а в плане функциональности проект почти не потеряет».
Таким образом вы даете себе шанс получить заказ, который в ином случае просто бы ушел к другому исполнителю.
Магия девяток
Этот прием активно используют магазины. Например, делают цену товара не 2000, а 1990 рублей. Психологически 1990 рублей воспринимается как намного более низкая цена, чем 2000 рублей. Хотя реально скидка составляет 10 рублей.
Например, копирайтер вместо ставки 200 рублей за 1000 знаков может сделать ставку 190 рублей. Психологически эта цена будет казаться клиенту намного более привлекательной, хотя на деле скидка составила 5%. Если вы продаете час времени за 500 рублей, то можете сделать ставку 490 рублей и т.д.
Пряники
Клиентам очень нравятся бонусы, особенно если они – бесплатные. Чтобы получать больше клиентов, придумайте бонус к каждой своей услуге.
Например, если вы настраиваете контекстную рекламу, предлагайте к настройке месяц бесплатного ведения. Если вы пишете коммерческие предложения, скажите, что оформление коммерческого предложения делаете бесплатно в качестве бонуса.
Идеально придумать бонусы, которые будут полезны клиентам, но не потребуют больших затрат времени с вашей стороны. В этом случае вы сможете делать их бесплатно, не повышая стоимость услуг.
Супер-цена
Этот прием используют многие компании, в том числе – крупные. Может он пригодиться и фрилансерам.
Вначале клиенту оглашается крайне низкая цена проекта. Цель низкой цены – привлечь клиента и затянуть его в процесс переговоров. В процессе общения с заказчиком выясняются новые потребности клиента. Требования к проекту расширяются. Естественно, растет и цена, которая к моменту подписания договора достигает нормального рыночного уровня.
Пользуясь маркетинговыми приемами, вы сможете выводить на сделки клиентов, которые при работе с ними «в лоб» никогда не заказали бы у вас услуги в силу их «дороговизны» (на самом деле ваши цены находятся на нормальном рыночном уровне, но заказчик считает иначе). Эти приемы также полезны при борьбе с демпингом со стороны конкурентов. Многие компании пользуются ими. И фрилансерам они тоже могут пригодиться!
Читайте также:
Отправить комментарий
Есть клиенты, которые предлагают работать с ними с оплатой за результат. Как правило, оговаривается процент от оборота, который получит фрилансер. ...
Клиента нужно выводить на сделку тремя письмами (встречами, звонками), иначе шансы заключить выгодный контракт резко снижаются. Три письма ...