Как бороться с демпингом со стороны конкурентов?

Демпинг означает продажу товаров и услуг по заведомо заниженным ценам. Пользуясь демпингом, конкуренты стараются привлечь новых клиентов. Явление это не уникальное. Например, некоторые китайские товары продвигаются на рынок благодаря демпингу. И мы, как потребители, активно поддерживаем такую политику. Ведь нам выгодно покупать дешевле!

Другое дело оказаться «по ту сторону», т.е. в роли продавца, столкнувшегося с демпингом цен со стороны конкурентов. Снижать цены в ответ – значит провоцировать ценовые войны, терять прибыль и, возможно, даже работать в убыток. Давайте разберемся, как избежать столь не радужной перспективы?

Почему возникает демпинг?

1. Часто демпинг возникает в ситуации, когда предложение значительно превышает спрос на рынке и продавцы вынуждены снижать цены, чтобы найти покупателя. Велик соблазн практиковать демпинг, продавать услуги по себестоимости и даже ниже.
2. В случае если товары или услуги разных компаний однородны, имеют одинаковую ценность для покупателей, на рынке нет сильных брендов или важность бренда низка – также велик соблазн начать демпинговать ради увеличения доли на рынке.

3. Демпинг возникает на рынках с низким барьером входа. На такие рынки постоянно приходят новички, которые пытаются получить клиентов за счет низких цен. Многие из них в итоге разоряются, но своими действиями они «давят» на цены тех компаний, которые работают на рынке давно. Например, многие фрилансеры сталкиваются с демпингом со стороны молодых коллег.

Покупатель обычно хочет приобрести товар определенного качества дешевле. Если на полке выложены две одинаковые буханки хлеба, но одна стоит 15 руб., а вторая – 18 руб., вы купите за 15 руб.

Как бороться с демпингом конкурентов?

Есть несколько способов преодолеть негативное влияние демпинга и сохранить бизнес, даже если конкуренты чрезмерно снижают цены.

1. Снизить цену, но с умом

Если ваш бизнес позволяет снизить цены за счет повышения эффективности при сохранении уровня прибыли – пользуйтесь этим и «выбивайте» конкурентов с рынка за счет еще более низких цен. Например, промышленная революция и внедрение конвейеров позволило значительно снизить цены на многие товары, при этом производители получали хорошую прибыль за счет роста производительности труда и снижения себестоимости продукции.

Такой подход возможен не всегда. Например, в сфере услуг возможность автоматизации часто ограниченна. Копирайтер не может писать тексты быстрее, а робота-писателя еще не изобрели.

2. Повысить ценность своего продукта

Если клиент не видит разницы в продуктах разных производителей, он будет выбирать продукт исключительно по цене. Но если разница появится – цена может уйти на второй план. Продумайте, какие преимущества получает клиент, обратившись именно к вам – и сделайте на этих преимуществах акцент в своей рекламе. Важно: преимущества должны быть действительно значимы для клиентов.

Например, на рынке сырков есть продукция Б.Ю. Александрова. Эти сырки производятся исключительно из натуральных компонентов, очень вкусные и всегда высокого качества за счет жесткого контроля производства и доставки. Они стоят в 2 раза дороже обычных сырков, но люди их покупают. Потому что сырки реально вкусные.

3. Разработать несколько тарифов

Если конкуренты активно демпингуют, предложите клиентам несколько тарифов:

1. Первый – очень дешевый и с множеством ограничений. Его цель – перебить цену конкурентов и привлечь клиента.
2. Второй – оптимальный. Цена выше, но ограничений меньше. В процессе переговоров с клиентом, привлеченным низкой ценой на тарифе 1, постарайтесь убедить заказчика воспользоваться тарифом 2, обращая внимание на его преимущества.

3. Третий – дорогой тариф, с самой качественной услугой или товаром. Для тех клиентов, которым важно качество и высокий уровень сервиса.

4. Создать инновационный продукт

Найдите новую нишу, в которой нет конкурентов – и сможете устанавливать любые цены в пределах разумного. Например, в области интернет-маркетинга в свое время инновационными продуктами стали продающие страницы (лендинги), контент-маркетинг, веб-аналитика и работа с конверсией сайта. Если взять физические товары, то инновационные продукты – Sony Walkman, Apple iPhone, Tesla.

Суть подхода – создать продукт, востребованный клиентами, но не имеющий аналогов и прямых конкурентов.

Резюме

Желание клиентов покупать дешевле – логично. Однако демпинг мешает развиваться, снижает прибыль и в перспективе делает рынок не привлекательным для производителей. Бороться с демпингом можно, повышая эффективность, используя маркетинговые приемы, показывая ценность своего продукта и создавая инновационные товары и услуги.

Если вы видите снижение спроса в вашей нише и попытки конкурентов устроить демпинг цен, сразу действуйте. Продумывайте варианты ответа на снижение цен со стороны конкурентов, ищите новые ниши, повышайте ценность своего продукта. Потребители это обязательно оценят.

Полезные статьи по теме:

• Как работает рынок? Основы рыночной экономики
• Как повысить ценность своего продукта?
• Как поднять цены на услуги и сохранить клиентов?
• Как правильно делать скидки клиентам?

• Как работать с возражениями клиентов?