Стоит ли работать за процент с продаж или прибыли?
Ряд клиентов предлагают фрилансерам работать за % от продаж или прибыли. Мотивируют тем, что эта схема позволяет заработать больше, чем при работе по фиксированной ставке. Опытные фрилансеры обходят такие проекты стороной, поскольку у схемы «работа за процент с продаж или прибыли» есть много нюансов.
Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна фрилансерам?
- Вы выполняете отдельную задачу в бизнесе клиента, при этом на продажи влияет не только Ваша работа, но и множество других факторов. Например, ценовая политика клиента, качество сервиса, сила бренда и многое другое. Влиять на все факторы Вы, как фрилансер, не сможете.
- Есть множество вещей, которые не влияют напрямую на продажи либо оценить это влияние крайне сложно. Например, Вы делаете иллюстрации для книги. Как оценить вклад иллюстраций в продажи книги?
- При оплате процентов с продаж Вы берете на себя дополнительные риски, а значит, потенциальная сумма дохода должна быть в разы выше, чем при работе за гонорар. Однако клиенту это не выгодно, поэтому вряд ли он согласится на адекватный процент. Ведь оплачивая Вам процент с продаж, клиент, наоборот, стремится сэкономить на исполнителе.
- Во многих ситуациях Вам сложно контролировать реальный объем продаж. Есть существенные риски, что все продажи Вы никогда не увидите.
- Вы слабо защищены. Если клиент решит расторгнуть договор, Вы вряд ли сможете забрать сайт обратно или снять вывеску с магазина клиента.
- При оплате процента с прибыли сложно рассчитать, как эту прибыль определить. Если владелец бизнеса купит Мерседес за счет компании, из-за чего ее прибыль станет равной нулю, должно ли обнуляться Ваше вознаграждение? Вы рискуете погрязнуть в бухгалтерских вопросах.
Для работы по схеме «оплата за процент с продаж» придется обговаривать множество нюансов, подключать юристов к составлению контракта, проверять контрагента, внедрять системы контроля продаж, договариваться о доступе к бухгалтерским документам. В наших реалиях подобное крайне сложно реализовать, особенно при работе с малым бизнесом (а это – основной клиент фрилансера).
Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна клиентам?
Вы удивитесь, но подобная схема по целому ряду причин невыгодна и клиентам:
- Данная схема мотивирует продавать «любой ценой», без оглядки на будущее. Например, исполнитель может применять сомнительные приемы рекламы, советовать снизить цены и т.д. В краткосрочной перспективе это даст рост продаж, и соответственно, рост доходов исполнителя. В долгосрочной – разрушит Ваш бренд и бизнес.
- При работе по схеме «процент с продаж» исполнитель заинтересован внедрять самые простые решения, которые дают мгновенный результат. Поскольку его мотивация – максимально снизить свои риски и получить больше отдачи. То, что внедрять долго, рискованно (для исполнителя), но нужно для бизнеса – делаться не будет.
- Вы частично теряете контроль над бизнесом. Поскольку Вы отдали все на усмотрение исполнителя, то он будет решать, что Вы будете делать в своем бизнесе. Если Вы решите что-то указать исполнителю, то получите закономерный ответ: «Мы договорились работать за процент. Поэтому план работ определяю я. То, что Вы хотите сделать, я считаю – не даст рост продаж, поэтому делать так не будем».
Доля, моя доля…
Однажды ради интереса я решил написать клиенту, который делал новый проект и набирал команду. Партнерам он предлагал долю в бизнесе. Наши переговоры закончились после моего вопроса, как документально будет оформляться доля в бизнесе. Как оказалось, клиент предлагал долю «виртуальную», реально же ничего на исполнителей оформлять не хотел.
Даже если Вам предложат документально оформить долю в бизнесе, это не гарантия, что Вы сможете что-то в этом бизнесе решать. Во-первых, маленькие доли практически ничего не дают своим владельцам в плане прав. Во-вторых, большую долю Вам никто не даст.
Как правильно использовать схему «процент с продаж»?
Тем не менее, схема оплаты процент с продаж может работать и активно используется в ряде сфер. Например, вознаграждение менеджеров по продажам зависит от объема продаж. Но! В нормальных компаниях менеджер по продажам получает не только процент, но и фиксированную зарплату, как правило, небольшую. Зарплата страхует менеджера от провальных месяцев, а процент – мотивирует работать на результат.
Поэтому если Вы хотите замотивировать исполнителя, предложите ему фиксированную оплату и процент с продаж как переменную часть вознаграждения. Фиксированная часть покажет, что Вы – адекватный заказчик, понимающий необходимость разделения Ваших рисков и рисков исполнителя, процент – будет стимулировать работать лучше. Также можно использовать различные бонусы, например, за сдачу проекта ранее намеченного срока.
Работаю только за фиксированную оплату. Процент не рассматриваю, т.к. контролировать продажи на расстоянии сложно. А клиент часто находится в другом городе или в другой стране. Считаю, что фрилансер не должен брать на себя дополнительные риски. Он должен сделать свою работу качественно и получить за нее рыночную оплату. Нам же не продают компьютеры или софт с оплатой за процент от полученной от компьютера или софта прибыли :)
Любой бизнес можно посчитать. И если клиент ищет себе исполнителя за процент, то чаще всего он ищет партнёра для ведения бизнеса, по какой либо причине и чаще всего это происходит через знакомых, где клиент будет доказывать исполнителям, защищая свой проект как перед инвесторами, которые дают деньги. Ведь по сути, он и просит кредит у исполнителя. На фрилансе же, просто же ищут "лохов", что бы не прогореть самим, заказав услуги фрилансера который некачественно делает свою работу и в тоже время не нести ответственность за свой "бизнес", который никому не нужен и продаж нет.
Сама схема очень хорошая, если проект хороший и на горизонте видны доходы. Это как купить акции, то же инвестиция своего времени сейчас, что бы в будущем получить доход. Но и тут есть свои подводные камни, кушать исполнителю надо сейчас.
Потому оптимальным решением будет сдельная оплата за какой либо набор услуг, позволяющих начать зарабатывать на бизнесе, а поддержка работоспособности этого бизнеса, уже за процент.
Это позволит и защитить интересы клиента, который может сэкономить, к примеру, на разработке продукта, и вложить остаток средств в развитие других областей, требуемых для успешного запуска бизнесе. И исполнителя, которому хватит денег закрыть свои базовые потребности и, возможно, получать хороший барыш на поддержке этого продукта в том состоянии, которое необходимо для продаж.
А особенно хорошо, когда у клиента уже есть бизнес который приносит денег и он знает, как его надо развивать, что бы приносил он ещё больше денег, частью из которых, он может оплачивать услуги исполнителей.
Жаль только, что в моей практике, я слил свое время в десяток перспективных проектов, веря просто на слово. Хотя среди них были такие люди, которые уже умели продавать и ты видел их успех. Даже тут, нет никаких гарантий.
А бывают такие клиенты, которые говорят - хочу, делайте! Ты объясняешь, зачем тратить время на разработку той или иной фичи, но клиент настаивает - веря, что это принесет продажи. В итоге, денег не получает ни клиент, ни исполнитель. Хотя последний инвестировал свое время в разработку этой "фичи".
Вобщем, палка о двух концах. И все надо тщательно взвешивать и просчитывать. Но я не знаю ещё не одного кейса, где успешный бизнес начался со слов: " - давай сделаем, а там как пойдет".
Отправить комментарий
Многие фрилансеры испытывают сложность при выборе позиционирования. Они не знают, как объяснить клиенту, чем их услуги отличаются от предложений ...
В этой статье я поделюсь техникой продаж, про которую пока мало кто знает. Покажу на примере, как она работает. Техника помогает получать крупные ...