Стоит ли работать за процент с продаж или прибыли?

Ряд клиентов предлагают фрилансерам работать за % от продаж или прибыли. Мотивируют тем, что эта схема позволяет заработать больше, чем при работе по фиксированной ставке. Опытные фрилансеры обходят такие проекты стороной, поскольку у схемы «работа за процент с продаж или прибыли» есть много нюансов.

Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна фрилансерам?

1. Вы выполняете отдельную задачу в бизнесе клиента, при этом на продажи влияет не только Ваша работа, но и множество других факторов. Например, ценовая политика клиента, качество сервиса, сила бренда и многое другое. Влиять на все факторы Вы, как фрилансер, не сможете.
2. Есть множество вещей, которые не влияют напрямую на продажи либо оценить это влияние крайне сложно. Например, Вы делаете иллюстрации для книги. Как оценить вклад иллюстраций в продажи книги?
3. При оплате процентов с продаж Вы берете на себя дополнительные риски, а значит, потенциальная сумма дохода должна быть в разы выше, чем при работе за гонорар. Однако клиенту это не выгодно, поэтому вряд ли он согласится на адекватный процент. Ведь оплачивая Вам процент с продаж, клиент, наоборот, стремится сэкономить на исполнителе.
4. Во многих ситуациях Вам сложно контролировать реальный объем продаж. Есть существенные риски, что все продажи Вы никогда не увидите.
5. Вы слабо защищены. Если клиент решит расторгнуть договор, Вы вряд ли сможете забрать сайт обратно или снять вывеску с магазина клиента.
6. При оплате процента с прибыли сложно рассчитать, как эту прибыль определить. Если владелец бизнеса купит Мерседес за счет компании, из-за чего ее прибыль станет равной нулю, должно ли обнуляться Ваше вознаграждение? Вы рискуете погрязнуть в бухгалтерских вопросах.

Для работы по схеме «оплата за процент с продаж» придется обговаривать множество нюансов, подключать юристов к составлению контракта, проверять контрагента, внедрять системы контроля продаж, договариваться о доступе к бухгалтерским документам. В наших реалиях подобное крайне сложно реализовать, особенно при работе с малым бизнесом (а это – основной клиент фрилансера).

Почему схема работы «процент с продаж» невыгодна клиентам?

Вы удивитесь, но подобная схема по целому ряду причин невыгодна и клиентам:

1. Данная схема мотивирует продавать «любой ценой», без оглядки на будущее. Например, исполнитель может применять сомнительные приемы рекламы, советовать снизить цены и т.д. В краткосрочной перспективе это даст рост продаж, и соответственно, рост доходов исполнителя. В долгосрочной – разрушит Ваш бренд и бизнес.
2. При работе по схеме «процент с продаж» исполнитель заинтересован внедрять самые простые решения, которые дают мгновенный результат. Поскольку его мотивация – максимально снизить свои риски и получить больше отдачи. То, что внедрять долго, рискованно (для исполнителя), но нужно для бизнеса – делаться не будет.
3. Вы частично теряете контроль над бизнесом. Поскольку Вы отдали все на усмотрение исполнителя, то он будет решать, что Вы будете делать в своем бизнесе. Если Вы решите что-то указать исполнителю, то получите закономерный ответ: «Мы договорились работать за процент. Поэтому план работ определяю я. То, что Вы хотите сделать, я считаю – не даст рост продаж, поэтому делать так не будем».

Доля, моя доля…

Однажды ради интереса я решил написать клиенту, который делал новый проект и набирал команду. Партнерам он предлагал долю в бизнесе. Наши переговоры закончились после моего вопроса, как документально будет оформляться доля в бизнесе. Как оказалось, клиент предлагал долю «виртуальную», реально же ничего на исполнителей оформлять не хотел.

Даже если Вам предложат документально оформить долю в бизнесе, это не гарантия, что Вы сможете что-то в этом бизнесе решать. Во-первых, маленькие доли практически ничего не дают своим владельцам в плане прав. Во-вторых, большую долю Вам никто не даст.

Как правильно использовать схему «процент с продаж»?

Тем не менее, схема оплаты процент с продаж может работать и активно используется в ряде сфер. Например, вознаграждение менеджеров по продажам зависит от объема продаж. Но! В нормальных компаниях менеджер по продажам получает не только процент, но и фиксированную зарплату, как правило, небольшую. Зарплата страхует менеджера от провальных месяцев, а процент – мотивирует работать на результат.

Поэтому если Вы хотите замотивировать исполнителя, предложите ему фиксированную оплату и процент с продаж как переменную часть вознаграждения. Фиксированная часть покажет, что Вы – адекватный заказчик, понимающий необходимость разделения Ваших рисков и рисков исполнителя, процент – будет стимулировать работать лучше. Также можно использовать различные бонусы, например, за сдачу проекта ранее намеченного срока.