Типы клиентов и методы работы с ними

Существует множество типологий клиентов. Мы рассмотрим типы клиентов, которые пользуются услугами фрилансеров – но эти же типы клиентов встречаются в других сферах. Итак, три основных вида клиентов: посредники («перекупщики»), менеджеры и прямые клиенты. У каждого типа существуют свои подтипы и соответствующие им критерии выбора товаров/услуг при принятии решений.

Клиенты-посредники

Пытаются заработать, продавая услуги других фрилансеров прямым клиентам. Посреднику важно найти фрилансера подешевле, а продать услуги – подороже, т.к. разница идет посреднику в карман. При этом может – и часто страдает – качество услуги.

Все, что нужно предложить посреднику – самую низкую цену. Без вариантов. Удовольствие от работы с посредниками сомнительное, т.к. часто проекты «заваливают» либо некомпетентные посредники, ориентированные на максимальную «маржу», либо найденные посредниками «дешевые специалисты».

Другая опасность работы с посредниками – в проблемах проекта «стрелки» могут перевести на фрилансера, т.к. посреднику нужно «уйти от удара», когда реальный клиент спросит – почему я отдал деньги, а результат не получил? Чтобы посредник не смог перевести «стрелки», нужно четко, в начале работы – договариваться, что вы делаете, а что – нет, хотя на практике «стрелки» все равно переведут на фрилансера.

Клиенты-менеджеры

Формируют команду фрилансеров для выполнения проектов. Отличие менеджера от посредника – он разбирается в услугах, которые оказывают фрилансеры, формирует для исполнителей четкое Техническое задание, берет на себя все проблемы с клиентами и при выборе исполнителей ориентируется не только на цену услуги, но и качество – хотя низкая цена клиенту-менеджеру также важна.

Хороший менеджер может загрузить фрилансера постоянными заказами. Работа с менеджером выгодна фрилансерам, которые не любят общаться с клиентами, продавать свои услуги либо не могут заключать выгодные сделки.

Типы прямых клиентов

Прямые клиенты – это непосредственные потребители услуги. Например, в случае разработки сайтов прямым клиентом будет компания, для которой этот сайт делают. Существует множество типологий прямых клиентов, опирающихся на разные признаки. В нашей статье мы выделим следующие типы клиентов:

Невежа

Такой клиент не разбирается в услуге и не хочет разбираться, ставит часто невыполнимые задачи, нереальные сроки и выделяет на реализацию задач бюджет по принципу «сколько не жалко». Как правило, данный тип клиентов выбирает фрилансеров по принципу «чем дешевле, тем лучше». Проекты таких клиентов брать в работу категорически нельзя!

Экономный клиент

Клиент может разбираться в услуге, понимать ее важность, но в силу психологических или иных причин не выделяет достаточный бюджет для решения задач. Это один из самых распространенных типов клиентов, с ними часто приятно и интересно общаться, но делать проект ниже себестоимости смысла, увы, нет. Такие клиенты часто пользуются услугами фрилансеров-новичков (из-за низкой цены) и работа над проектом превращается «в лотерею».

Малый бизнес

Клиент имеет небольшой или средний налаженный бизнес, и четкий бюджет на проект (либо представляет его рамки). Понимает, что такое эффективность и выбирает исполнителя не по цене, а по эффективности услуг. Таким образом выбор фрилансера полностью рационален. Такой тип клиентов часто пользуется услугами опытных фрилансеров, и составляет костяк их клиентуры.

Профессионал

Клиент – специалист в сфере Интернета (например, владелец крупного вебсайта, портала), которому нужны услуги фрилансеров (программистов, дизайнеров) для решения задач, связанных с развитием интернет-бизнеса. Как правило, выбирают исполнителей по очень жестким критериям и работают с профессионалами. Работать с ними интересно, но напряженно.

Крупная корпорация

Крупная компания, которая по каким-то причинам решила обратиться к фрилансерам. На первый взгляд, это очень выгодный клиент, но процедуры в крупной компании очень далеко от тех форм взаимоотношений, к которым привыкли фрилансеры. При этом доказать что-либо «крупной корпорации» не получится, а заключение договора и прием работы займет больше времени, чем сама работа. Кто умеет работать с крупной компанией и понимает, как формировать для них бюджеты и как с ними общаться – тому можно посоветовать таких клиентов. Кто не имеет подобного опыта – лучше и не начинать, получите «проблемы».

Методы работы с разными типами клиентов

1. Исходя из типологии клиентов, представленной выше, определите – какие типы клиентов вам интересны и как они выбирают исполнителей. Например, вам интересно войти в команду менеджера, который обеспечит постоянный поток заказов. В этом случае вам нужно найти таких менеджеров на биржах фриланса или выйти на компании, которые оказывают интересующие вас услуги (для переводчиков – это бюро переводов) и отправить им свое резюме. Искать менеджеров на ленте проектов в биржах бесполезно.
2. Ищите только те заказы, которые размещают интересные вам клиенты. Профессионал не будет работать с клиентом, у которого бюджет ниже себестоимости процесса, и не будет отправлять свое предложение на проект, который оставил «экономный клиент».

3. Сформируйте стратегию работы со «своими» заказчиками. Например, при работе с типом клиента «малый бизнес» важно иметь презентацию своих услуг, грамотное портфолио, суметь предоставить доказательства своей эффективности, понимать, как работает бизнес и что на самом деле клиенту нужно решить задачу, а не сэкономить максимум денег. Для «экономных клиентов» важно показать, что вы – профессионал, но при этом ваши услуги доступнее, чем у других профессионалов.

Не пытайтесь работать со всеми типами клиентов. Четко выделяйте «своих» заказчиков и боритесь только за их проекты. Попытка работать со всеми приведет к тому, что заказы получить не удастся.