Как правильно работать с клиентами из малого бизнеса?

Владельцы малого бизнеса часто пользуются услугами фрилансеров. Однако такие заказчики имеют ряд особенностей, которые нужно учитывать при работе с ними. В этом случае совместная работа принесет и радость, и прибыль. В этой статье я подробно расскажу о том, как работать с представителями малого бизнеса и что нужно учитывать, если вы взяли такого клиента.

Особенности малого бизнеса

• В малом бизнесе все решения принимает собственник. Он же обычно работает с фрилансером.
• У собственника много задач, поэтому он постоянно занят, находится в условиях дефицита времени.
• Собственнику сложно вникнуть в суть всех задач, которые он вынужден решать. Он может не разбираться в современных тенденциях дизайна, не знать, как правильно ставить задачу дизайнеру, копирайтеру или программисту. И не иметь возможности и времени во всем этом разобраться.
• У малого бизнеса нет больших ресурсов, поэтому такие заказчики предпочитают не рисковать серьезными суммами. Например, если они решат сделать сайт, то вначале будут заказывать бюджетное решение, и если сайт начнет быстро приносить отдачу – задумаются о более сложном проекте.
• Малому бизнесу важно быстро получать результат. Поэтому ваша работа должна быстро повлиять на бизнес клиента. Особенно если речь идет о рекламе, привлечении клиентов.

• Представители малого бизнеса часто действуют интуитивно. Поэтому, попросив такого клиента заполнить бриф, вы можете получить не конкретные формулировки относительно пожеланий заказчика.

Почему малый бизнес – выгодный клиент для фрилансера?

Многим фрилансерам не нравится работать с клиентами, которые не могут четко сформулировать задачи, с задержками отвечают на письма и сложно заполняют брифы. Такие проблемы часто возникают при работе с владельцами малого бизнеса.

Однако именно малый бизнес является основным клиентом фрилансеров, поскольку услуги студий такие заказчики рассматривают как дорогие. Несмотря на определенные особенности, такие клиенты имеют много преимуществ:

• Работая с собственником бизнеса, проще согласовывать многие вещи.
• Не нужно преодолевать длинную цепочку согласований.
• Если вы зарекомендовали себя как надежного и ответственного исполнителя, с вами будут долго работать.

• При наличии хорошей отдачи бюджеты на проектах могут вырасти. Поэтому независимо от начального бюджета необходимо выкладываться по максимуму, работать на перспективу.

Представители малого бизнеса – это хорошие заказчики, если с ними правильно работать, понимать их трудности и особенности, выстраивать с ними человеческие отношения.

Как правильно работать с малым бизнесом?

Данные советы помогут вам выстроить эффективное сотрудничество с заказчиком:

1. Помогите клиенту сформулировать задачу. Не отправляйте бриф с просьбой его заполнить. Вы получите мало информации. Если чувствуете, что клиент не может четко поставить задачу, созвонитесь с ним по Скайпу. Внимательно выслушайте. Помогите сформулировать задачу и заполнить бриф. Убедитесь, что правильно поняли заказчика.
2. «Почувствуйте» клиента. Важно понять, что нравится заказчику, а что – нет. Особенно если вы работаете с дизайном. Попросите клиента показать примеры работ, которые ему нравятся, и которые не нравятся. Найдите у них общее, и вы поймете, что клиент принимает, а что – нет.
3. Напоминайте клиенту о себе. Если в процессе работы заказчик «пропал» и перестал отвечать на письма, позвоните. Для этого полезно спрашивать номер телефона клиента. В моей практике у клиентов срочно возникали дела, и они уезжали туда, где не было Интернета. Болели. Забывали проверить почту. Учитывая, что владельцам малого бизнеса всегда нужно сделать тысячу дел – это нормально. Поэтому если клиент «пропал», напомните о себе. Не забывать о задачах и согласованиях помогут CRM-системы.
4. Не подходите к работе формально. Вносите мелкие правки без доплаты. Не перечьте, если клиент просит что-то изменить в ТЗ (конечно, если речь идет не о глобальных правках). Не говорите клиенту: «По договору я это делать не обязан». Представители малого бизнеса часто подходят к договорам как к «формальным бумажкам» и даже не читают их. Для них важнее человеческие отношения. Поэтому вместо фразы «по договору я это делать не обязан» лучше сказать «для внесения данных правок потребуется дополнительно сделать А, Б и В. Это достаточно большой объем работы, и изначально он предусмотрен не был, т.к. данные функции были добавлены в процессе работы над проектом. Поэтому для их внесения потребуется пересмотреть бюджет. Возможно ли это сделать?» Т.е. вы объясняете все сложности внесения правок, что потребуется дополнительно сделать для их внесения, и спрашиваете в корректной и мягкой форме, готов ли клиент за это заплатить.
5. Объясняйте сложные вещи простым языком. Используйте минимум терминов. Особенно это касается технических специалистов, которые своими письмами порою вводят заказчиков в ступор. Клиент просто не понимает сути вопроса и того, что ему требуется согласовать. Будьте проще, и пишите не как инженер – инженеру, а как инженер – простому юзеру :)
6. Покажите быстрый результат. У малого бизнеса мало ресурсов и времени, поэтому таким клиентам нравится, когда результат получается быстро и сразу начинает приносить отдачу. Предлагайте им недорогие решения, способные дать быструю отдачу.

7. Не отвлекайте клиентов без необходимости. Поскольку у таких заказчиков мало времени, пишите им коротко, по сути. Не отвлекайте без крайней необходимости.

Как видите, если учитывать все особенности, представители малого бизнеса – это выгодные и хорошие клиенты для фрилансеров. Важно уметь искать к ним подход, чтобы решать задачи клиентов, приносить им выгоду и обеспечивать себе лояльных клиентов.

Полезные статьи по теме:

• Как правильно разговаривать с клиентами по телефону?
• Как отвечать на проекты клиентов?

• Как сделать идеальный бриф для клиента?

Рекомендуем

Как сказать клиенту, что он не прав?

Вы понимаете, что клиент не прав. Но клиент настаивает на своем. Что делать? Разберем эту ситуацию подробнее. Вы правы, сэр, но… Говорить ...

Как фрилансеру работать с заказчиком?

Работе с клиентом я посвятил большую часть своей книги «Я – фрилансер или Как навсегда уйти из офиса». И это неспроста. Многие люди приходят во ...