56 вопросов от клиентов, к которым нужно быть готовым на переговорах

Часто на встречах клиенты задают каверзные вопросы, к которым вы не готовы. Возникает досадная пауза, которая грозит потерей заказа. Мы собрали 56 вопросов, которые могут задать потенциальные клиенты на переговорах. Заранее подготовьте ответы на них, чтобы быть готовым к переговорам и получить контракт.

Для вашего удобства все вопросы сгруппированы по теме:

1. Общие вопросы от клиентов
2. Бюджет, цены, сроки
3. Вопросы, возникающие при работе по схеме «оплата за часы»
4. Вопросы по процессу сотрудничества
5. Вопросы, связанные с софтом и используемыми сервисами

6. Сроки сдачи проекта

Общие вопросы

1. Расскажите о себе.
2. Вы можете рассказать, что не так с нашим текущим сайтом, группой, лендингом и т.д.?
3. Что будет, если вы не достигнете обещанных результатов?
4. Какие гарантии вы даете?
5. Вы можете гарантировать, что проект окупится?
6. Почему я должен выбрать именно вас?
7. Как я могу проверить, что вам можно доверять?
8. Вы работали с компаниями из моей сферы?
9. Вы можете показать отзывы клиентов?
10. Вы готовы выполнить тестовое задание?
11. Почему вы отказываетесь от тестового задания?
12. У кого вы будете заказывать дизайн, тексты и т.д.? (например, в случае разработки сайтов).
13. Вы можете начать работу, пока мы оформляем документы, проводим платеж и т.д.?
14. Вы можете показать, как вы это делаете?
15. Мы можем встретиться лично?
16. В каком городе вы находитесь?
17. Вы разве не в Москве? Как мы будем с вами работать?
18. Вы можете присутствовать на наших встречах с руководством, директором и т.д.?
19. Как вы можете подтвердить свою квалификацию?

20. Почему вы отказываетесь брать проект?

Бюджет, цены, скидки

1. Какую скидку вы можете сделать?
2. Фрилансер БВГ обещает сделать работу дешевле в Х раз, что вы на это скажете?
3. Дайте мне скидку 10% (15%, 20% и т.д.) и я отдам вам проект, договорились?
4. Как мы можем снизить бюджет проекта?
5. Вы работаете с оплатой за лиды, за процент от продаж?
6. Вы работаете без предоплаты?
7. Почему вы требуете предоплату?
8. Как я узнаю, что вы меня не обманете после получения предоплаты?
9. Вы можете показать, из чего складывается стоимость проекта?
10. Какую долю от бюджета вы берете себе?
11. Можно я часть работы сделаю сам, а вы доделаете остальное?
12. Вы можете выставить счет с НДС? (актуально для фрилансеров, работающих как ИП)

13. У вас нет НДС, и нам придется его платить за вас. Вы можете сделать нам скидку? (актуально для ИП, работающих на упрощенке и не платящих НДС)

Специфические вопросы при работе по схеме «оплата за часы»

1. Почему ваш час стоит именно столько?
2. Как я проверю, что вы потратили на проект указанное время?
3. Сколько времени займет выполнение моего проекта?
4. Как я могу быть уверен, что вы не затягиваете работу специально, чтобы взять больше денег?

5. Сколько в итоге будет стоить работа?

Процесс сотрудничества

1. Что будет, если предложенные варианты (например, дизайна) мне не понравятся?
2. Вы можете показать мне наброски (например, дизайна) до начала работы?
3. Почему я должен платить за правки?
4. Вы можете внести эту правку бесплатно, а за следующую я доплачу?
5. Почему вы просите доплату за эту доработку, это же сделать просто, быстро?
6. Сможете сделать эту работу к понедельнику? (как правило, вопрос приходит в пятницу вечером)
7. Вы работаете по выходным?
8. Мы хотим сами написать тексты (например, при разработке сайта). Вы можете дать задания нашим сотрудникам, копирайтерам и т.д.?
9. Вы можете работать с нашим дизайнером, копирайтером, другим специалистом?
10. Вы можете показать мне, как сделать это или это, чтобы я часть работы сделал самостоятельно и вы мне дали скидку?
11. Директору не понравилась ваша работа, что будем делать?

12. Я показал ваш дизайн, сайт и т.д. другу, жене, подруге, и мне сказали, что это халтура. Вы можете исправить работу?

Вопросы, связанные с софтом и используемыми сервисами

1. В какой программе, сервисе вы будете выполнять работу?
2. Какой у вас компьютер, фотоаппарат, иная техника?

3. Почему вы используете именно эту программу, сервис, технику?

Сроки сдачи проекта

1. Когда вы сможете сдать проект?
2. Вы можете сделать проект быстрее?

3. Нам нужно срочно закончить проект. Вы можете ускориться?

Вам встречались другие вопросы от клиентов в процесс переговоров? Обязательно добавьте их в комментариях к данной статье!

Полезные статьи по теме:

• Пять вопросов, которые нужно задавать клиентам
• Что делать, если заказчик не знает, чего он хочет?
• У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

• Как правильно разговаривать с клиентами по телефону?