У клиента нет денег: что делать и как отвечать на возражение?

Когда клиент говорит, что у него нет денег, это не всегда означает отсутствие бюджета. Часто деньги есть, но вам отказывают под предлогом отсутствия финансов. Давайте разберемся, что делать, если в ответ на предложение заказчик говорит: «Мне все нравится, но у меня нет денег».

Общий алгоритм действий выглядит следующим образом:

1. Выяснить, действительно у клиента нет денег или бюджет есть.
2. Если деньги есть – выяснить реальные возражения и обработать их.

3. Если денег нет – оптимизировать бюджет или вежливо отказаться от сотрудничества.

Ниже подробно рассмотрим каждый этап действий.

1. Выяснить, действительно ли нет денег?

В первую очередь важно понять, является заявление клиента предлогом или у заказчика действительно туго с финансами. Если вы предлагаете оформить группу в социальных сетях за 1000 рублей, а клиент говорит: «У меня нет денег», понятно, что физически у заказчика 1000 рублей есть, а отсутствие бюджета – это отговорка. Если вы предлагаете проект за несколько сотен тысяч рублей маленькой фирме, то у такой компании действительно могут отсутствовать такие средства.

Чтобы точно выяснить, является отсутствие денег у клиента отговоркой или нет, используйте уточняющие вопросы.

Например, спросите клиента: «Иван Иванович, я вас понял. Скажите, пожалуйста, если отбросить вопрос финансов, то что еще вас не устраивает в моем предложении?» Если отсутствие бюджета является предлогом, клиент может ответить, что его реально не устраивает в вашем предложении. Например, он скажет: «Да, помимо цены, меня не устраивают сроки выполнения работы. Возможно ли сделать проект на месяц раньше?» Или так: «Конкуренты предложили сделать проект в 2 раза дешевле. Не понимаю, почему у вас такие высокие цены».

Клиент может не сознаться, что у него есть другие возражения. В этом случае переходите на этап 3 – предлагайте оптимизировать бюджет. Если клиент не соглашается на оптимизацию бюджета, значит, вопрос вовсе не в деньгах. Его не устраивают другие условия. Возвращайтесь на этап 1 и задавайте другие уточняющие вопросы с целью выяснить реальные возражения.

Например, хорошо работает двухходовка. Вы спрашиваете клиента: «Иван Иванович, если мы найдем способ снизить бюджет, вы сможете с нами сотрудничать?» Клиент говорит: «Нет». Вы задаете вопрос: «Иван Иванович, а почему?» Тут клиенту ничего не остается, кроме как сказать реальные возражения.

2. Обработать реальные возражения

Вы узнали, что деньги у клиента есть, и он отказывается от сотрудничества по другим причинам. Обычно они следующие:

1. Клиент не понимает ценность продукта. Объясните клиенту, какую пользу ваша услуга принесет заказчику. Например, вы сделаете для группы шикарный дизайн, за счет чего реклама группы будет иметь более высокую конверсию, а посты – привлекать больше внимания в ленте. Клиент вложит в оформление группы 10 тыс. рублей, а сэкономит на рекламе 30 тыс. рублей. Вы копирайтер? Отлично. Расскажите, как вы написали коммерческое предложение за 15 тыс. рублей, а клиент после рассылки КП получил заказы на 1,5 млн. рублей. Или после наполнения интернет-магазина качественным контентом его конверсия выросла на 12%, и заказчик отбил расходы на тексты 20 раз.
2. Клиент не готов к цене. Например, пять лет назад клиент сделал сайт за 20 тыс. рублей, а сейчас вы только за дизайн просите такую сумму. Клиент морально готов отдать за весь сайт 30-40, может быть, 50 тыс. рублей, а вы просите в 2-3 раза больше. Объясните клиенту, почему сайты стали стоить дороже. Например, вы сразу делаете адаптивный дизайн для мобильных устройств, а у текущего сайта клиента адаптивность отсутствует, и т.д.
3. Конкуренты предложили дешевле. Клиент нашел услуги дешевле и не понимает, зачем ему переплачивать. Покажите, чем реально отличается ваша работа от работы конкурентов. Например, конкуренты предложили делать сайт на CMS Х. Вы можете обратить внимание клиента на недостатки этой CMS и объяснить, чем ваша CMS лучше. Ведь вы не просто так берете больше?

4. Клиент хочет скидку. Если проблема в том, что клиент хочет скидку, можете дать символическую скидку или бонус. Либо объясните ценность предложения и скажите, что скидку дать не можете, поскольку цены не завышаете. Клиент все поймет и согласится на вашу цену.

Суть этапа – обработать реальные возражения клиента и вывести его на сделку.

3. Оптимизировать бюджет

Если у клиента действительно нет денег, можно попробовать оптимизировать бюджет. Например, вы можете предложить: «Иван Иванович, давайте посмотрим, как можно оптимизировать бюджет. Скажите, пожалуйста, какие функции на сайте являются обязательными, а какие можно исключить? Если мы уберем это и это, получим снижение бюджета на ХХ рублей, а если то и то – снижение будет ХХХ рублей». Многие заказчики готовы на оптимизацию, чтобы нанять хорошего специалиста.

Если клиент не идет на оптимизацию бюджета, скорее всего, проблема не в деньгах. Нужно выяснить реальные возражения клиента.

Что делать, если клиент предлагает слишком маленький бюджет?

Бывают ситуации, когда клиент просит снизить бюджет до уровня ниже вашей минимальной планки. Например, вы берете проекты с бюджетом от 50 тыс. рублей, а клиент предлагает работать за 5 тыс. рублей. Никакая оптимизация тут не поможет.

Выход один – вежливо отказаться от проекта, поскольку сделать работу в 10 раз дешевле вы не сможете. Например, так: «К сожалению, в рамках указанного бюджета что-либо предложить не смогу. Минимальная стоимость проекта у меня 50 тыс. рублей». Клиент может согласиться на минимальный бюджет, уйти к другому исполнителю или обратиться к вам позже, когда будет готов заплатить указанную сумму.

Резюме

Не всегда, когда клиент говорит, что у него нет денег, это является реальной причиной отказа. Часто отсутствие денег – предлог, за которым скрываются реальные возражения. Важно корректно их выяснить и обработать. Таким образом вы сможете получить много проектов.

Полезные статьи по теме:

• Как убедить клиента хорошо заплатить?
• Как правильно делать скидки клиентам?

• Как работать с возражениями клиентов?