Как перейти с низких цен на продажи с высокими чеками?
Вначале карьеры многие фрилансеры стремятся получить клиентов за счет низких цен. Но приходит время, когда заказов становится достаточно, и хочется перейти к проектам с высокими средними чеками. Но не у всех это получается. Давайте разберемся, почему так происходит и что делать в каждом случае.
Почему не получается перейти на высокие цены?
Причин может быть несколько:
- Страх и неуверенность в собственных силах. Зачастую повышать цены мешает страх и синдром самозванца. Кажется, что клиенты не согласятся работать по новым ценам или услуги не стоят столько. Это может быть обоснованное опасение, а может быть – психологическая проблема.
- Недостаточный уровень квалификации. Обычно более высокая стоимость проекта требует более высокой квалификации фрилансера. Если уровень знаний и навыков недостаточный, продавать на высокие средние чеки не выйдет.
- Работа с клиентами, которым не нужны дорогие услуги. Если заказчику нужен простой рерайтинг или сайт на шаблонном дизайне, он не будет платить много денег. Выполняя простые проекты, вы не сможете увеличить средний чек.
-
Проблемы с продажами. Часто хорошие специалисты зарабатывают мало, потому что не умеют продавать свои услуги. Не знают, как убедить клиента заплатить большую сумму. Не обладают навыками ведения переговоров.
Все эти проблемы можно и нужно решить, чтобы зарабатывать больше денег на фрилансе. Посмотрите на конкурентов, которые предлагают услуги в 2-3 раза дороже, чем вы. Если у них получается привлекать клиентов на высокие чеки, значит, и у вас может получиться.
Как перейти к продажам на большие чеки?
Решение задачи зависит от проблемы, которая не позволяет поднять цены на услуги:
Проблема |
Решение |
Страх и неуверенность в собственных силах |
Можете использовать технику «лестница», о которой рассказано ниже в статье. Или поработать с самооценкой. Повысить уверенность в собственных силах помогает ведение дневника успеха, в котором нужно отмечать личные победы. Разобраться в себе помогают тренинги, например, курс «Здоровая самооценка» в Skillbox. Если вы хотите научиться общаться с другими людьми, убеждать их в чем-то и чувствовать себя уверенно в процессе общения, можете пройти курс «Как побеждать в переговорах» от Алексея Горячева. |
Недостаточный уровень квалификации |
Проблема актуальна, если:
Чтобы повысить квалификацию, не обязательно проходить платные курсы. Можно смотреть образовательные каналы на YouTube, кейсы коллег, учиться по бесплатным урокам в интернете. Много таких материалов собрано в Клубе фрилансеров. Если бесплатно получить знания нет возможности, можно пойти на платные курсы. Чтобы сэкономить на обучении, посмотрите раздел с промокодами онлайн-школ. |
Работа с клиентами, которым не нужны дорогие услуги |
Здесь необходимо найти новых клиентов, которые готовы платить больше. Таких заказчиков можно привлечь при помощи PR, выстраивая личный бренд, выступая на конференциях, продвигая сайт в поисковых системах. Чем дороже вы хотите продавать свои услуги, тем больше времени и денег потребуется вкладывать в процесс продаж. |
Проблемы с продажами |
Эта проблема часто встречается у хороших специалистов, которые умеют делать работу, но не обладают навыками продаж. Чтобы не терять деньги, лучше научиться презентовать себя и убеждать других людей работать с вами. Есть много бесплатных видео на эту тему и тренингов, например, курс «Как побеждать в переговорах» от Алексея Горячева. Продажам на высокие чеки нужно учиться так же, как своей профессии. Грамотный специалист не всегда является хорошим продажником. Но им нужно стать, чтобы зарабатывать большие деньги. |
Техника «Лестница» для выхода на высокие бюджеты
Это простая технология, но она хорошо работает и помогает быстро выйти на продажи с высокими чеками. Суть ее в следующем:
- Каждому новому клиенту вы называете цену на 5-10% больше, чем берете с текущих заказчиков.
- Если вы получаете заказ по новой цене, то следующему новому клиенту называете цену еще на 5-10% больше.
-
Повышайте расценки, пока клиенты соглашаются платить запрошенную сумму. Когда они начнут отказываться от сотрудничества, проводите анализ причин. Например, вы стали самым дорогим специалистом в своем сегменте рынка. Тогда повышать цены вы сможете, если перейдете в новый сегмент. Разобравшись с проблемой, которая мешает дальше повышать средние чеки, снова возобновляйте рост расценок.
Постоянным клиентам можно сохранять старые цены, пока не наберете достаточно новых заказчиков. Затем можно провести переговоры с ними по поводу разумной индексации расценок. Но постоянным клиентами лучше не повышать цены резко, иначе есть риск потерять лояльность.
Пользуйтесь советами из статьи, и вы сможете быстро перейти с низких цен на работу с высокими чеками. Желаю вам удачи!
Отправить комментарий
Чтобы стать успешным и хорошо зарабатывать, нужно найти свою нишу. То есть услугу, которая будет востребована клиентами и хорошо оплачиваема. В ...
Рынок услуг одним из первых испытывает спад в сложные времена. Это ощущают и фрилансеры. Поэтому продавать услуги необходимо иначе, чем в ...