Как ответить на вопрос «Сколько стоит?» Прием – длинная линейка
Есть клиенты, которые любят сразу задавать вопрос: сколько стоит услуга, товар и так далее. Вынуждая продавца называть какую-то цену. Если она не слишком низкая, дальше диалог обычно быстро заканчивается и заказчик идет искать того, кто согласится работать дешевле.
Человека можно понять: мы все любим экономить, а разбираться в том, почему цены отличаются – не всегда есть желание и время. Поэтому многие заказчики идут по простому пути – узнать цену на работу у нескольких исполнителей и выбрать самого дешевого.
Как обычно исполнители отвечают на вопрос, сколько стоит?
Есть два варианта:
- Называют свою цену. Если она не самая низкая из тех, которые уже называли клиенту – он обычно уходит искать более дешевого исполнителя. Даже если был готов платить больше. Поэтому поступать так можно, если у вас очень низкие цены или не хочется тратить время на получение нового заказа.
-
Начинают выяснять у клиента нюансы проекта, что ему нужно сделать, как, в какие сроки, чтобы сделать расчет стоимости. Но заказчику на данном этапе это не нужно. Поэтому чаще всего он начинает отвечать что-то, лишь бы быстрее услышать цифру. Получив расчет, который обычно не самый дешевый, клиент уходит недовольным. Ведь он потратил время, отвечая на вопросы, и в итоге вы ему не подошли. Фрилансер тоже потратил время, и в итоге не получили заказ.
Поэтому оба варианта действий, как правило, неэффективны для продажи услуг. Как же правильно отвечать на вопрос, сколько стоит? Есть один прием, который работает в данном случае – это метод длинной линейки.
Сейчас вы узнаете, как можно ответить на вопрос «Сколько стоит» так, чтобы и окончательную цену не называть, и лишнее время не тратить, и покупателя заинтересовать.
Как правильно ответить на вопрос о стоимости?
Чтобы вызвать интерес заказчика, нужно назвать диапазон цены, который будет включать и очень низкую оценку, и стоимость выше среднего.
Например, вас спрашивают, сколько стоит написать текст для сайта? Ваша расценка – 250 рублей за 1000 знаков. Вы не знаете, какие цены называли клиенту фрилансеры, с которыми он общался до вас. Возможно, кто-то сказал 100 рублей, кто-то – 400 рублей.
Вы отвечаете: «цена может быть разной в зависимости от текста – от 50 рублей за 1000 знаков до 500 рублей. Чтобы сделать более точную оценку, можете ответить на пару вопросов?»
Чего мы добиваемся данным приемом? Клиент слышит очень низкую оценку, и она его интересует. Так как вы назвали самую низкую цену. С другой стороны, вы озвучиваете диапазон, который выше минимальной оценки в 10 раз (500 рублей), что может вызвать вопрос у заказчика – а почему такая разница? Далее вы предлагаете ответить на пару вопросов, чтобы покупатель смог получить более точную цифру, и тем самым говорите ему, что для уточнения прайса не потребуется много времени.
В итоге вы:
- Привлекли внимание клиента.
-
Заинтересовали его ответить на пару ваших вопросов. При этом он будет отвечать не абы как, а обдумает свои ответы. Так как теперь заинтересован общаться, ведь вы назвали самую низкую цену.
Что нужно делать дальше?
Если клиент согласился ответить на пару вопросов (обычно так и происходит), задайте основные вопросы брифа, чтобы понять суть задачи и объем работы. Далее кратко объясните, что клиент может получить за 50 рублей, что – за 500 рублей, а что – за 250 рублей (золотая середина, в которой вы работаете).
Если вы сделаете все правильно, заказчик поймет, что по 50 рублей ему услуга не нужна, т.к. его задачу она не решит. За 500 рублей – слишком дорого, а за 250 он готов с вами работать.
Прием «длинная линейка» позволяет привлекать клиентов, которые впервые заказывают услугу и не ориентируются в рынке. С вашей помощью они смогут в нем разобраться, и принять правильное решение сотрудничать с профессионалом. Пусть по не самой низкой цене, зато с нормальным уровнем качества и гарантиями своевременной сдачи проекта.
Желаю удачи в работе с клиентами!
Отправить комментарий
Многие заказчики станут постоянными клиентами, если следовать простым правилам. Давайте разберемся, как стать ценным сотрудником или фрилансером, ...
Бывают ситуации, когда клиент не оплатил работу либо из предложенных фрилансером вариантов был выбран один, а другие остались не использованными. ...