Правило трех писем

Клиента нужно выводить на сделку тремя письмами (встречами, звонками), иначе шансы заключить выгодный контракт резко снижаются.

Три письма достаточны для заключения большинства сделок:

1. Первое письмо уточняет детали проекта.
2. Второе письмо содержит коммерческое предложение, план работ, бюджет.
3. Третье письмо содержит корректировки по бюджету, плану работ и проект договора.

Если клиенту действительно нужна Ваша услуга, он не будет тратить лишнее время и сразу перейдет к делу. Если клиент медлит, задает много вопросов, что-то постоянно уточняет, звонит, пишет, но при этом Вы не продвигаетесь к реальной сделке – лучше выходите из переговоров.

Причин такого поведения может быть несколько:

1. Клиент не уверен в себе или в проекте. Он не знает, что ему нужно, кто ему нужен и не может принять окончательное решение. Даже если Вы сможете заключить с таким клиентом сделку, реализовать проект Вы не сможете – неуверенный и сомневающийся клиент будет постоянно вносить правки и тормозить процессы. Вы измотаетесь, сорвете дедлайны и подведете других клиентов.
2. Клиент на самом деле конкурент. Он пытается выведать максимум информации, пока Вы окончательно не потеряете интерес к проекту и не выйдете из переговоров.
3. Клиент пытается получить бесплатную консультацию. Такие ситуации тоже бывают. Например, у Вас бесконечно спрашивают «экспертное мнение», как лучше сделать – так или так, какие ссылки сейчас работают, как лучше скорректировать структуру сайта, какой заголовок поставить на главную страницу и т.д. На такие вопросы, как правило, я отвечаю: «Не беспокойтесь, в рамках продвижения мы подготовим оптимальную структуру сайта, скорректируем тексты и т.д.» Таким образом, я даю понять клиенту, что все его проблемы будут решены, но в процессе работы. Сейчас же пора перейти к заключению сделки.

Выводите клиентов на сделки тремя письмами. Не вступайте в длительные переговоры, поскольку Вы уже на этапе переговоров потеряете всю прибыль (посчитайте, сколько времени Вы потратите на переговоры и сколько Вам нужно получить объемов, чтобы выйти в 0 при длительных коммуникациях).

Ищите клиентов, которым действительно нужна Ваша помощь. С такими заказчиками работа идет быстро и эффективно – от такого проекта получаешь огромное удовольствие.

Рекомендуем

Сервис-дизайн: что это такое и почему он так востребован?

Что объединяет Apple, Netflix, Сбербанк, М.Видео, X5 Retail Group? Все эти компании используют сервис дизайн. Если вы хотите повысить свою ...

Как выбрать свой ценовой сегмент, работая фрилансером

Вчера мне позвонил клиент из Новосибирска. Большая компания. Оптовые поставки мебели. Они хотят выходить на китайских производителей – налаживать ...