Почему повышать цены на услуги – ошибка. И как зарабатывать больше?

«В любой непонятной ситуации повышаем цены», – кажется, это стало правилом бизнеса. Многие считают, что увеличить доход можно, только повысив цену на товар или услугу. И при любом удобном и неудобном случае пытаются так действовать. Это ошибка, и мы расскажем, почему.

Прежде, чем критиковать данную позицию, прочитайте статью до конца. Она на многое раскроет глаза. В конце есть тест, который рекомендуем пройти.

Вспомним экономическую теорию

Есть товары с эластичным спросом и неэластичным. Если спрос эластичный, то он меняется при колебаниях цены:

• Растет цена – спрос падает, т.к. люди переходят на товары-заменители, снижают уровень потребления или вообще отказываются от сделки. Например, выросли цены на кофе в кафе – люди стали реже туда ходить.

• Снижается цена – спрос растет. Кофейня объявила акцию на кофе – покупателей стало больше.

Если снижение цены сильно увеличивает спрос и при этом продажи остаются прибыльными, то с экономической точки зрения может быть выгоднее продавать больше по более низким ценам. С другой стороны, рост цены вызывает обратный эффект:

• Клиенты начинают уходить к конкурентам.
• Ищут, чем заменить услугу. Например, когда выросли цены на разработку сайтов в студиях – появились конструкторы. Дизайн стал дорогим – появились конструкторы баннеров, обложек и т.д.

• На рынок заходят конкуренты, которые готовы работать по более низким ценам. В итоге растет предложение – вас вынуждают снижать стоимость своих услуг.

Многие люди сделали состояния, снизив цену на то, что ранее было недоступно широкому кругу людей. Например, Генри Форд разбогател, когда поставил на конвейер автомобиль, который мог купить рабочий его завода. До Форда машина была роскошью – теперь она стала средством передвижения.

Теперь о главном: как это использовать фрилансерам?

Многие фрилансеры считают, что их доход формируется по формуле:

На самом деле доход фрилансера формируется по формуле:

Обратите внимание, что и количество проектов, и средний чек – это параметры, которые можно масштабировать. В отличие от количества часов и ставки за час, которые масштабируются только до определенного значения (вы не можете работать 24 часа в сутки и продавать час за любые деньги).

Тест: проверьте, правильно ли вы работаете?

Ответьте «Да» или «Нет» на вопросы ниже. Запишите свои ответы:

1. Вы повышали квалификацию в течение последнего года?
2. Вы пользуетесь сервисами для автоматизации труда?
3. У вас есть инструкции, регламенты, чек-листы для внутреннего использования?
4. Вы проводите хронометраж рабочего времени для выявления операций, которые отнимают больше всего времени?
5. Вы рассчитываете средний чек услуг, которые продаете?
6. Вам регулярно приходят заявки от новых клиентов?
7. Вы поручаете простые и рутинные задачи помощникам, а не делаете их сами?

8. Вы стараетесь сделать свои услуги доступнее для клиентов?

Подведем итоги:

• Если вы ответили «Да» на 0-4 вопроса, то скорее всего, живете в парадигме продажи часов и повышения средней стоимости часа. Лучше пересмотреть подход к бизнесу.
• Если вы ответили «Да» на 5-6 вопросов, то идете в правильном направлении. Действуйте в том же духе!

• Если вы ответили «Да» на 7-8 вопросов, то у вас все в порядке и ничего менять не нужно.

Продавайте не часы, а продукт и ценность, которую он дает клиенту. Масштабируйтесь не за счет увеличения длительности рабочего дня, а за счет эффективного труда. Прокачивайте навыки продаж. Делайте свои услуги доступнее для клиентов – и они это оценят!

Рекомендуем

Как перестать продавать свои услуги за копейки?

Многие талантливые люди годами не могут получить достойные деньги за свой труд. Одновременно другим удается зарабатывать серьезные деньги, ...

Копирайтер на прокачку: с нуля до бренда за две недели

В рамках затеи «тачку на прокачку» я возьму одного копирайтера с опытом работы, но без сайта, без названия, без почти ничего — и за пару недель ...