Как научиться работать на результат и поднять свою ценность для клиентов?

Особую ценность на рынке труда представляют работники, умеющие решать задачи и добиваться нужного результата. Они получают высокие гонорары и снимают сливки. Эта статья для тех, кто хочет научиться этому и повысить свои доходы.

Работа на уровне «решение задач» требует от исполнителя определенного мышления и подготовки:

• Клиент в данном случае говорит, какой он хочет получить результат. При этом не всегда заявляемый результат является тем, что нужно клиенту.
• Задача исполнителя – определить, что и каким образом необходимо сделать для достижения результата.

• Работа оценивается по достигнутому результату. Если он есть – отлично. Если нет – плохо. Остальное значения не имеет.

Сложность работы на уровне «решение задач» заключается в том, что исполнитель не получает четкого алгоритма действий. Состав работ он должен определять самостоятельно, на основе личного опыта. Также клиент не всегда четко доносит, какой результат ему нужен. Понять это – одна из задач работника.

Теперь разберем алгоритм работы по принципу «решение задач».

Этап 1. Определение результата, который нужен клиенту

Выяснить это можно в процессе диалога с заказчиком. Но не стоит понимать все буквально. Часто клиенты говорят одно, а нужно им совсем другое. Например, я занимаюсь продвижением сайтов. Часто клиенты хотят попасть на первую строку по определенному запросу или выйти в ТОП-10. Но на самом деле им нужен не ТОП-10, и часто не первая строка по одному запросу, а звонки и заявки на определенные услуги. Они хотят выйти на определенный уровень продаж или прибыли.

Поэтому я спрашиваю, какие услуги или товары необходимо продвигать в первую очередь? Сколько звонков или заявок необходимо получить? Какие у клиента планы относительно развития его бизнеса? Какие новые направления он планирует запускать? И так далее. Важно выяснить, что действительно хочет клиент, чтобы работать на достижение этого результата.

Другой пример. Когда клиент заказывает статью копирайтеру, он хочет не уникальность и не 10000 знаков. Он может хотеть:

• Получить трафик из поисковых систем. В этом случае копирайтеру важно соблюсти все правила SEO-оптимизации.
• Получить трафик из социальных сетей. В этом случае необходимо написать статью, которой захочется поделиться с друзьями (сделать репост).

• Повысить продажи определенного товара.

Уникальность или размер статьи – это заявленная в ТЗ задача, а трафик и продажи – тот результат, который хочет получить клиент и по которому он будет оценивать ваш труд на самом деле.

Когда вы поняли, что нужно клиенту, можно переходить к следующему этапу.

Этап 2. Поиск решения задачи

Нужно составить алгоритм действий, который приведет к достижению нужного результата. На этом этапе полезно задать себе вопросы:

• Что может способствовать достижению результата?
• Что может препятствовать этому?
• Как можно использовать преимущества?
• Как можно преодолеть барьеры?

• Какие действия позволят быстрее достигнуть результата?

Полезно выписать на бумагу задачу, а под ней – ответы на вопросы из списка. Посмотреть все в целом, и тогда алгоритм действий сгенерируется мозгом сам собой.

Например, нужно написать текст «О компании», который будет способствовать росту лояльности клиентов. Важно показать фирму как надежного партнера, но фактической информации мало и заказчик о себе ничего не говорит («Мы работаем, как все»). Что можно сделать в такой ситуации? Провести анализ текстов в разделах «О компании» на сайтах конкурентов, выписать факты, на которые они делают акцент. На основе этих фактов составить список вопросов для клиента с целью выяснить, есть ли у него те же преимущества. Написать текст на основе полученной фактической информации.

Часто оказывается, что у клиента есть и награды, и сертификаты, и статус официального дилера, и работает он на рынке 20 лет, и заказчики есть именитые, и отзывы – просто он не думал, что об этом можно рассказать. Вы, работая на уровне «решение задачи», проводите анализ, находите алгоритм действий и решение.

Этап 3. Составление плана действий

Когда вы поняли, как будете решать задачу, составьте план действий. Какие работы и в какой последовательности будете выполнять. Возьмем пример, озвученный выше, про текст о компании. План действий для него будет следующим:

1. Составить список из 10 конкурентов для анализа.
2. Провести анализ текстов о компании на их сайтах.
3. Составить список вопросов для клиента.
4. Получить ответы на вопросы.
5. Написать и оформить текст.

6. Согласовать текст с заказчиком.

Этап 4. Выполнение работы и достижение результата

На заключительном этапе необходимо реализовать составленный план и получить результат, если все было сделано правильно. Если результата нет, значит, допущена ошибка на этапах 1-3. Необходимо вернуться к первому этапу и провести работы повторно.

Порой сложно понять, что клиентам не нужна работа сама по себе. Не нужен дизайн или текст, не нужен видеоролик или часы, потраченные исполнителем. Все, что ему нужно и за что он платит деньги – это результат. Научившись достигать результата, можно зарабатывать на фрилансе очень хорошие деньги.

Больше анализируйте, больше планируйте, больше вникайте в суть задач – и вы обязательно достигнете успеха!