Что делать, если клиент – «жадный»?

Существует несколько ситуаций, когда кажется, что клиент «жадный». Разберем их все и дадим рекомендации, что делать в каждом случае.

1. Помогите оценить качество

С такой ситуацией часто встречаются копирайтеры, дизайнеры и многие другие фрилансеры, работу которых «не пощупать, не понюхать». Клиент не понимает, за что он платит, чем качественная работа отличается от халтуры и почему проект стоит условно 1000 рублей, а не 100 рублей.

Метод «почувствуй разницу»

Вам важно объяснить пользу от услуги или показать разницу между услугой за 100 рублей и за 1000 рублей. Например, в случае копирайтинга соберите работы коллег за 100 рублей и покажите их клиенту, а затем свой текст за 1000 рублей. Спросите клиента, какие тексты он бы хотел видеть на своем сайте? Если Ваши работы действительно высокого качества, Вы получите заказ.

2. Покажите себестоимость продукта

В данном случае клиент не осознает, сколько времени тратится на производство текста, дизайна, программного кода и т.д. Он может думать, что «здесь делов на 5 минут», а Вы хотите получить за «плевое дело» целых 1000 рублей. В данном случае работает метод трудозатрат.

Метод трудозатрат

Разберем метод на примере копирайтига. Предложите клиенту самостоятельно написать текст. Он потратит 2 или 3 часа, и все равно результат ему не понравится (проверено на практике). Писать долго и сложно, нужны навыки, опыт. А теперь объясните, что если нанимать человека, получающего 20 000 рублей в месяц – это значит, ему нужно платить 20 000 / 160 = 125 руб. в час. Учитывая трудозатраты в 3 часа на подготовку хорошего текста, он не может стоить менее 375 руб. + накладные расходы, иные расходы и налоги. Нанимаете человека дешевле? Приготовьтесь к тому, что наймете соответствующего специалиста.

3. Помогите оценить риски

Часто клиенты нанимают непрофессионалов из-за низкой цены, где-то в глубине души надеясь, что смогут получить качественную работу путем постоянного наблюдения за действиями фрилансера (чаще звонить, чаще писать, чтобы не расслаблялись). Бороться с желанием клиента работать с демперами можно методом «оценки рисков».

Метод «Оценка рисков»

Расскажите обо всех рисках работы с непрофессионалами. Как минимум, это срыв сроков, исчезновение исполнителя, низкое качество результата, отсутствие клиентоориентированной позиции, дальнейшей поддержки проекта клиента и многое другое. В каждой сфере таких рисков – порядка десятка.

И главное – объясните клиенту, что даже если прикрутить к машине без колес реактивный двигатель, далеко уехать на таком автомобиле не получится. Проект с непрофессионалами и не поедет, и тем более не взлетит!

4. Отпустите клиента

В ряде случаев клиенту нужно предоставить возможность поработать с другими исполнителями, чтобы на практике клиент понял разницу между качественной дорогой работой и некачественной и дешевой. После этого многим клиентам не приходится объяснять, почему работа стоит определенных денег – им становится важнее как можно быстрее исправить все то, что натворили «дешевые руки».